خلاصه کتاب آماده، شلیک، هدف
خلاصه کتاب آماده، شلیک، هدف از صفر یا صد میلیون در کوتاهترین زمان (ترجمه کتاب: Ready Fire Aim نوشته: مایکل مسترسون) در چند دقیقه:
چطور و در چه زمای بخوانم؟
حجم کتاب
.png){kind=icon}
400
زمان مطالعه
6 دقیقه
میزان تمرکز
در مسیر (کم)
نویسندگان
مایکل مسترسون
نکات کلیدی کتاب
- کسب وکارهای کارآفرینان موفق معمولاً چهار مرحله را طی می کنند: نوزادی، کودکی، نوجوانی، و بلوغ.
- در آغاز یک کسب وکار، باید ۸۰% از تلاش های خود را بر روی فروش متمرکز کنید.
- بر خلاف باور رایج، مشتریان هستند که در نهایت ارزش محصول یا خدمات شما را تعیین می کنند.
- به دنبال استراتژی فروش بهینه برای محصولات و خدمات خود باشید.
- منتظر شرایط ایده آل نمانید؛ بلکه همین حالا شروع کنید.
- با هر مشتری با صمیمیت رفتار کنید، اما خدمات ویژه ای را برای مشتریان بزرگ دست خود حفظ کنید.
- شما می توانید کارمندان خوب خود را به ستارگان درخشان تبدیل کنید.
- سعی کنید در مورد فروش و بازاریابی بیشتر از سایر اعضای شرکت بدانید.
- نوآوری و طوفان فکری می توانند به پیشبرد کسب وکار شما کمک کنند.
- تفاوت های بین خواسته ها و نیازهای مشتریان را درک کنید و به آن ها پاسخ دهید.
ایجاد کسب وکار در چند مرحله
کسب وکارهای تجاری از چهار مرحله رشد متفاوت عبور می کنند. هر مرحله شامل نوزادی (صفر تا یک میلیون دلار سود)، کودکی (یک تا ده میلیون دلار سود)، نوجوانی (ده تا پنجاه میلیون دلار سود) و بلوغ (پنجاه میلیون دلار سود به بالا)، دارای چالش ها، مشکلات و فرصت های منحصر به فرد خود است.
چالش اصلی در تشخیص مرحله ای است که کسب وکار شما در آن قرار دارد، تعیین اقدامات لازم برای ارتقاء به مرحله بعدی، و چگونگی انجام این پیشرفت.
مرحله اول: نوزادی
حتی اگر پیشنهاد شما برترین محصول یا خدمت در جهان باشد، بدون عرضه آن به بازار، هیچ ارزشی نخواهد داشت. بسیاری از کارآفرینان با نادیده گرفتن توسعه استراتژی های فروش مؤثر، خطای بزرگی مرتکب می شوند. حداقل ۸۰ درصد از وقت خود را به فروش اختصاص دهید و از تمرکز بر جزئیات غیرضروری مانند لوگوهای پیچیده و کارت های ویزیت پرهیز کنید. اگر محصولتان هنوز کامل نیست، نگران نباشید؛ شما فرصت دارید تا آن را بهبود ببخشید. نکته مهم این است که محصول خود را به دست مشتریان برسانید. نظرات شما در مورد محصول مهم نیست؛ آنچه اهمیت دارد این است که آیا مشتریان بالقوه آن را می پسندند و خریداری می کنند یا خیر.
بسیاری از کارآفرینان، به‌ویژه آن هایی که تازه کار و بی تجربه هستند، خود را بیش از حد در نقش مدیران ارشد اجرایی می بینند و فکر می کنند که فروش برای آن ها پایین تر از سطح کاری شان است. آن ها اغلب اشتباه می کنند و فرض می کنند که محصولات به خودی خود به فروش می رسند. اما واقعیت این است که باید به مردم نزدیک شوید و واکنش آن ها به محصولتان را ببینید. در نمایشگاه های ارزان قیمت شرکت کنید یا مهمانی هایی برای دوستان و همسایگان برگزار کنید تا محصولتان را به نمایش بگذارید. هر فرصتی که می تواند به کسب وکار شما کمک کند را به سرعت دنبال کنید.
این عوامل استراتژی بهینه فروش را مشخص می کنند
مبنای انتخاب مشتری:
تعیین مخاطبین خود: آیا می خواهید به زنان و مردانی که در خیابان ها هستند، مشتریانی که در سوپرمارکت ها خرید می کنند، یا خوانندگان یک مجله خاص دسترسی پیدا کنید؟ چه روشی برای ارتباط با آن ها در نظر دارید؟ وقتی شما موقعیت منحصر به فرد خود را بنا می کنید، به الگوهای رهبران صنعت تأسی می کنید. در مکان هایی که آن ها تبلیغ می کنند، شما نیز تبلیغ کنید و در همان جاهایی که آن ها بازاریابی کرده اند، شما نیز بازاریابی کنید.
چه چیزی را میخواهید بفروشید:
انتخاب محصول برای فروش: مراقب باشید که تمام آینده تان را بر پایه یک محصول واحد نسازید. نگذارید که فقط یک محصول یا ایده سرنوشت کسب وکار شما را رقم بزند. اگر با موانع روبرو شدید، برای تغییر و بهبود آماده باشید. درست است که برخی افراد خوش شانس توانسته اند از یک محصول ساده به ثروت برسند، اما بسیاری از شرکت ها با اتکا به یک محصول واحد شکست خورده اند.
قیمت آن چقدر است:
پیام:
ابتدا بهترین روش برای رسیدن به مشتریان خود را تعیین کنید، چه با ارسال نامه های مستقیم و چه با آگهی های تبلیغاتی گسترده. شما به متونی نیاز دارید که کوتاه، موجز و جذاب باشند.
یک نویسنده تبلیغاتی ماهر می تواند دیدگاه های شما در مورد قدرت و مزایای محصولتان را به یک آگهی تأثیرگذار تبدیل کند. جرأت داشته باشید که متفاوت باشید. بفهمید که چه چیزی در محصول یا خدمت شما وجود دارد که آن را منحصر به فرد و جذاب‌تر می کند. حتی اگر واکس قالپاق شما شبیه به محصولات رقبا باشد، سعی کنید آن را به گونه ای خاص و متمایز نشان دهید.
در حالی که پیدا کردن استراتژی فروش ایده آل بسیار مهم است، دیگر جنبه های حیاتی راه اندازی یک کسب وکار را نادیده نگیرید. به دنبال مشاوری باشید که بتواند تجربیات تجاری خود را، چه خوب و چه بد، با شما به اشتراک بگذارد. وقتی از دیگران نظرات و توصیه هایشان را می خواهید، در واقع به آن ها احترام می گذارید. دانش و حکمتی که جمع آوری می کنید، می تواند بسیار ارزشمند باشد.
مرحله دوم: کودکی
بسیاری از شرکت ها در مرحله ابتدایی خود احساس رضایت می کنند. کسب وکارشان به اندازه ای موفق است که زندگی راحتی دارند و استرس کمتری تجربه می کنند. این شرکت ها تمایلی به تغییر در کسب وکار خود ندارند، چرا که تغییر ممکن است ناخوشایند باشد. با این حال، برای دستیابی به پیشرفت، باید تغییر را پذیرفت.
یک گام ضروری برای رسیدن به درآمد میلیون دلاری، توسعه، معرفی و فروش محصولات جدید است. هرچند که جذب مشتریان جدید مهم است، رشد شما به تحریک و ترغیب مشتریان فعلی بستگی دارد. به آن ها دلایل متقاعدکننده ای برای خرید محصولات جدید ارائه دهید و خرید آن ها را به یک تجربه لذت بخش تبدیل کنید.
نوآوری و خلاقیت کار فردی نیست. برای برگزاری یک جلسه طوفان فکری موثر، به حداقل سه نفر نیاز دارید، اما تعداد شرکت کنندگان نباید از هشت نفر تجاوز کند. یک بازه زمانی مشخص برای جلسه طوفان فکری تعیین کنید و در عرض سه ساعت، اهداف خود را مشخص نمایید. تعداد دیدگاه های مورد نیاز خود را مشخص کنید و بر پیشنهادات هوشمندانه و عملی تمرکز کنید. از انتقاد کردن به ایده های دیگران خودداری کنید و اجازه ندهید که ایده های نوآورانه نادیده گرفته شوند. با اصرار بر اینکه افراد باید یک طرح محصول یا برنامه بازاریابی ارائه دهند، ایده ها را به واقعیت تبدیل کنید. وقتی دوباره گرد هم می آیید، انتظار دیدن پیشرفت ها را داشته باشید.
وقتی به محصولی جدید میاندیشید، همواره به این عوامل توجه کنید:
– آیا محصول شما در بازار جایگاهی پیدا خواهد کرد و برای مشتریان جذاب خواهد بود؟
– آیا برآوردهای شما از هزینه‌های محصول و اهداف فروش منطقی و واقع بینانه است؟
– آیا امکان آزمایش محصول قبل از عرضه به بازار وجود دارد؟
– آیا کارکنان شما برای دستیابی به این اهداف آمادگی دارند؟
– آیا برنامه جایگزینی در صورت عدم دستیابی به نتایج مورد انتظار در زمان معین دارید؟
مقاومت در برابر اصرار بر ادامه یک طرح ناموفق مهم است. بهتر است به عنوان یک فروشنده مستقل باقی بمانید و از نو شروع کنید تا اینکه سعی در رفع مشکلات ناکام داشته باشید. همیشه در پی بهبود محصولات خود باشید، حتی اگر به نظر نمی رسد که نقصی دارند. به جای تمرکز بر کاهش هزینه ها، سرمایه گذاری کنید تا به نتایج بهتری دست یابید و مشتریان خود را خوشحال نگه دارید؛ آن ها بهترین تبلیغ کنندگان شما هستند.
شرکت های موفق تفاوت بین خواسته ها و نیازهای مشتریان را درک کرده اند. به جز نیازهای اساسی مانند غذا، پوشاک، سوخت و مسکن، تقریباً هر خرید دیگری با دقت و آگاهی انجام می شود. مصرف کنندگان به دنبال تجربه ای رضایت بخش و هیجان انگیز در خرید هستند.
۱۰ میلیون دلار یا ورشکستگی
برای تقویت کارآمدی و سرعت رشد کسب وکارتان، این راهکارها را دنبال کنید:
- مشتری مداری: همیشه به تمامی مشتریان با احترام برخورد کنید، خواه ۵۰۰۰ دلار خرید کنند یا ۵ دلار. موفقیت کسب وکار شما به مشتریان وفادار بستگی دارد. نیازهای آن ها را برآورده کنید، نظراتشان را جویا شوید و برای برقراری ارتباط عمیق تر با آن دسته از مشتریان که هزینه های بالاتری می پردازند، تلاش کنید. این افراد معمولاً ۸۰ درصد از فروش شما را تشکیل می دهند و دوست دارند احساس خاص بودن کنند؛ پس آن ها را ناامید نسازید.
- ارزشمندی بازخورد: شکایات مشتریان می تواند ناخوشایند باشد، اما فرصتی برای بهبود محصولات و خدمات شما است. انتقادات را به‌طور شخصی نگیرید، به نظرات مشتریان ارزش قائل شوید و آن ها را به ارائه بازخورد ترغیب کنید.
- ایجاد تمایز در محصولات: اطمینان حاصل کنید که هر محصولی دارای یک ویژگی بازاریابی منحصر به فرد است تا از رقبا پیشی بگیرید. تفاوت ها، مزایا و منافع خود را به وضوح نشان دهید.
- حفظ مزیت رقابتی: بازاریابی مؤثر نیاز به نظارت مستمر دارد. کمپین های تبلیغاتی قدرتمند را تقویت کرده و از شیوه های ناکارآمد دست بکشید. بازاریابی مداوم به استحکام و رشد کسب وکار شما کمک می کند. در این راه نمی توان به راحتی اکتفا کرد.
مرحله سوم: نوجوانی
رشد سریع شرکت همراه با هیجان و رضایت است. افزایش درآمد از ۱۰ به ۵۰ میلیون دلار نیازمند اعمال کنترل های دقیق تر است. در مراحل اولیه توسعه، احساس می کردید که همه چیز تحت کنترل است. شما با تیم اصلی خود ارتباط نزدیکی برقرار کرده و ایده هایتان را با آن ها به اشتراک گذاشته اید. با این حال، با رشد شرکت، نقش شما در استخدام و آموزش افراد بیشتر می شود. اما در این فرآیند، ارتباط شخصی خود را از دست می دهید و مدیریت پیچیده تر می گردد.
مدیران جدید بدون مشورت با شما، کارمندان را استخدام می کنند. هنگامی که در بخش تولید قدم می زنید، بسیاری از افراد را نمی شناسید. ممکن است کیفیت محصولات در حال کاهش باشد.
علاقه شما به کارآفرینی جزئی از تمایلتان به عدم پیروی از فرهنگ سازمان های بزرگ بوده است؛ با این حال، کسب وکار شما نمی تواند مشکلات را حل کند مگر اینکه به آن به چشم یک سازمان بزرگ نگاه کنید. استخدام مدیران با تجربه می تواند به شما کمک کند تا فرآیندها را ساده سازی کرده و راه‌حل هایی برای مشکلات پیدا کنید. مدیران اجرایی محتاط و محافظه کار به دنبال کنترل دقیق بر ساختار اصلی و ارزش گذاری بر کارایی و ثبات هستند.
مرحله چهارم: بلوغ
فقط تعداد اندکی از شرکت های تجاری هستند که سودی در حدود پنجاه میلیون دلار دارند. به عنوان یک عضو ممتاز این باشگاه انحصاری، شما از چندین امکان ویژه برخوردار هستید. شما می توانید به عنوان یک مدیر اجرایی ارشد باقی بمانید، در حالی که به طور قابل توجهی ساعات کاری خود را کاهش می دهید. یا می توانید یک سطح پایین تر بروید و نقش مشاور را ایفا کنید و دانش خود را با اعضای اجرایی شرکت به اشتراک بگذارید.
البته، شما همواره اختیار دارید که شرکت خود را بفروشید، آن را عمومی کنید، یا از دارایی های شرکت برای راه اندازی کسب وکارهای دیگر استفاده کنید. در این مرحله، شما مجاز هستید که هدف منحصربه فرد خود را تعیین کنید. شما می توانید به اندازه ای که می خواهید کار کنید، چه کم و چه زیاد، و همچنین به عنوان یک کارآفرین، ماجراجویی جدیدی را آغاز کنید.
