خلاصه کتاب فروش با داستان

خلاصه کتاب فروش با داستان روش جلب توجه، ایجاد اعتماد و نهایی کردن فروش (ترجمه کتاب: Sell With a Sotry نوشته: پل اسمیت) در چند دقیقه:

چطور و در چه زمای بخوانم؟

حجم کتاب

304

زمان مطالعه

5

میزان تمرکز

در مسیر (کم)

نویسندگان

پل اسمیت

نکات کلیدی کتاب

داستان گویی موثر است

داستانهایی که به آنها نیاز دارید

به عنوان یک کسب و کار به داستانی نیاز دارید که معرف شما و برندتان باشد و سازکارتان را توضیح دهد. این مساله باعث ایجاد روابط قوی تر می شود. یک کارمند معمولی در شرکت خود را در نظر بگیرید و تصور کنید که در طول روز با چه شرایطی روبرو می شود.

در نهایت داستان را از دید مشتری بسازید و تعریف کنید تا ببینید که چطور به او کمک می کنید.

شما می توانید هفت داستان زیر را درباره شرکت و خودتان طراحی کنید:

۱- چرا به این کار مشغولم

برای ایجاد اطمینان در مشتریان شما باید در ابتدا دلیل علاقه آنها به خود را بدانید. تعریف داستان شروع کسب و کارتان به مشتریان شخصیت واقعی تان را نشان می دهد.

۲- اگر نتوانم به شما کمک کنم، حتما اطلاع می دهم

مورد دیگر این است که مشتریان و خریداران حرفه ای دوست دارند بدانند که شما چه وقت هایی از دستتان کمکی بر نمی آید. این روش عالی برای اعتمادسازی است. اگر نیاز به فکر بیشتر دارید همان لحظه نگویید که بله می توانم این کار را انجام دهم!

۳- اشتباهم را برایتان تعریف میکنم

در مورد اشتباهات خودتان و روش جبران و حل آنها صحبت کنید این کار اعتماد بیشتری بین شما و مشتری می سازد.

۴- از شما حمایت میکنم

شما نماینده محصول/ خدمت و برندتان هستید و از مشتریان حمایت می کنید. هر جا می توانید صدای آنها باشید.

۵- من آن کسی نیستم که شما فکر می کنید

باید با نشان دادن شخصیت واقعی خودتان به عنوان فروشنده، ذهنیت کلیشه ای در مورد فروشندگان را درست کنید. یک نظر و باور منفی را انتخاب کنید و با داستان گویی و نشان دادن شخصیت واقعی خود آن را نقض کنید.

۶- داستان تاسیس شرکت را تعریف کنید

از بیان مشکلات شرکت، چالش ها و فعالیت های شرکت ترسی نداشته باشید. داستان موسس شرکت و هدف او را بازگو کنید. این داستان بسیار ارزشمند و انگیزشی است.

۷- تفاوت خودتان با رقبا را مشخص کنید

بسیاری از مشتریان نمی توانند بین رقبا تفاوتی قائل بشوند و انتخاب خوبی داشته باشند. با یک داستان خود را منحصربفرد نشان دهید. نشان دهید که چگونه کار می کنید و مدیر و کارمندان عضو یک گروه ویژه هستند، کار خاص می کنند. از ارزش های خاص پیروی کنید.

روابط

گوش سپردن به داستانهای مشتری

از خریداران درباره تجربه های مثبت و منفی آنها بپرسید. تعامل دو طرفه بسازید و همیشه شما حرف نزنید. گاهی فقط گوش دهید. به دنبال شناسایی نگرانی های مشتریان باشید. سوالهایی بپرسید که نیاز به پاسخ طولانی داشته باشد. با این کار احساس مشتری را درک می کنید. درباره رویدادهای خاص زندگی آنها بپرسید، چطور وارد دنیای کار و صنعت شغل فعلی خود شدند.

داستانهایی برای بازارگرمی و فروش

نهایی کردن فروش

عناصر یک داستان فوق العاده

یک داستان کسب و کار به چهار عنصر اصلی نیاز دارد: قهرمان، مانع، مبارزه و پند نهایی. در ادامه این چهار عنصر موثر در داستان را بیان می کنیم:

۱- پند ارزشمند

در ابتدا هدف یا درسی که قرار است مخاطب از این داستان بگیرد را مشخص کنید. باید مطمئن شوید که این داستان بازخورد مثبت و پندی ارزشمند برای شنونده دارد.

۲- قهرمان

قهرمان داستان های شما فردی معمولی مانند مخاطبانتان است. آنها باید بتوانند با قهرمان اصلی همزادپنداری کنند و خود را جای او بگذارند. اگر افراد بتوانند با داستان ارتباط بگیرند حتما در یادشان می ماند. اگر قهرمانی بسیار خاص و خارق العاده بسازید با مخاطب ارتباط نمی گیرید.

۳- چالش

در اکثر موارد چالش اصلی در داستانهای فروش یک رقیب یا یک شرایط خاص وجود دارد. شما با پررنگ کردن چالش به مخاطب نشان دهید که چگونه قهرمان تان از پس این شرایط سخت بر می آید و همه چیز را درست می کند. نباید مخاطب فکر کند که شانس باعث موفقیت قهرمان شده است. به او نشان دهید که چگونه با تلاش زیاد قهرمان تبدیل به قهرمان شده است.

۴- تلاش خستگی ناپذیر

حتما باید جایی برای نشان دادن تلاش های خستگی ناپذیر و شبانه روزی قهرمان در داستان خود داشته باشید. اگر تلاش او را نشان ندهید مخاطب از داستان راضی نمی شود. ذهن شنونده داستان را درگیر تلاش های قهرمان کنید. موضوعات مختلفی را بررسی کنید و همان ایده اول را انتخاب نکنید.

ساختار داستان

قصه گویی با سخنرانی، یادداشت نویسی متفاوت است؛ به این دلیل که اصل آنها بر یافته ها تاکید دارد، اما داستان ها روی چالش خاص و ارائه راه حل تاکید دارند. به مکان و زمان قصه خود توجه داشته باشید و روی شخصیت پردازی قهرمان و بیان جزئیات کافی او وقت زیادی بگذارید.

مرحله بعد بیان چالش است و سپس مبارزه قهرمان برای غلبه بر مشکل را شرح دهید. مهمترین بخش قصه مبارزه است. باید آن را طوری نشان دهید که در نهایت با کمک محصول شما چالش قهرمان حل می شود. در تعریف جزئیات زیاده گویی نداشته باشید و سریع به سراغ اصل مطلب بروید.

توالی داستان

تعریف بهترین داستان

اغلب افراد بالغ در هر دقیقه ۱۵۰ کلمه سخن می گویند. قصه های خوب کاری معمولا بین ۴۵۰ تا ۷۵۰ کلمه هستند و زمان تعریف آنها حدود ۳ تا ۵ دقیقه است. حتی از این نیز می تواند کوتاهتر باشد. از همین رو باید آنها را ویرایش کنید.

بعد طراحی و نوشتن طرح کلی قصه؛ هر بخش را مرور کنید و مطالب زیادی را حذف کنید. داستان برخلاف گزارشها و سخنرانی ها باید کاملا طبیعی باشد. با هر بار تعریف داستان آن را کمی تغییر دهید تا اعتبارش حفظ شود.

گفتار و نوشتار با هم فرق دارند. گفتار خیلی رسمی تر از نثر است. طرح داستان را مانند یک قصه شفاهی بنویسید. به زبان محاوره بنویسید. از چند آوا برای نشان دادن عدم قطعیت ها، مکث های کوتاه و یک جمله ناتمام استفاده کنید.

حقیقت مهم است

می توانید به مخاطب بگویید که این داستان الان واقعی است یا نه زاییده ذهن نویسنده است. جزئیات مهم مانند پند نهایی و راه حل نهایی را زیاد تغییر ندهید. از عناصر مهم داستان به خوبی و درستی استفاده کنید. صحت داستان از دقت آن مهمتر است. هم با خودتان صادق هستید و هم خواننده را راضی نگه می دارید. به عنوان مثال اینکه شما ۵ بار به کسی زنگ زده اید یا نه بار اصلا مهم نیست. و قابل حذف است؛ مهم ثبات و ایستادگی شماست.