خلاصه کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟
خلاصه کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟ روشهایی عملی برای بازاریابی تدریجی (ترجمه کتاب: How to Sell More Stuff نوشته: استیو اسمیت، دان.ای.شولتز) در چند دقیقه:
چطور و در چه زمای بخوانم؟
حجم کتاب
.png){kind=icon}
379
زمان مطالعه
6 دقیقه
میزان تمرکز
در مسیر (کم)
نویسندگان
استیو اسمیت، دان.ای.شولتز
نکات کلیدی کتاب
روش‌های بازاریابی تبلیغاتی به شرکت ها کمک می کنند تا به اهداف بلندمدت خود دست یابند. این روش ها می توانند شامل قرعه کشی، ارائه کوپن های تخفیف، بازپرداخت بخشی از مبلغ خرید، استرداد کامل وجه، تخفیفات، نمونه های رایگان و جوایز باشند.
مشتریان به کوپن ها علاقه مند هستند. به عنوان مثال، در دهه ۹۰، ۳۵ هزار نفر با امضای عریضه ای، شرکت G&P را وادار به ادامه ارائه کوپن هایی کردند که قصد حذف آن ها را داشت.
با این حال، روش بازپرداخت بخشی از مبلغ خرید، به جز در صنعت خودروسازی، در حال کاهش است، زیرا مشتریان تمایلی به صرف وقت و صبر برای این فرآیند ندارند.
برخی از فروشگاه ها در برابر کاهش قیمت یا بازپرداخت وجه در صورت نارضایتی مشتری مقاومت می کنند، زیرا نگرانند که این اقدامات ممکن است کیفیت و ارزش محصولاتشان را زیر سوال ببرد.
تخفیف ها همیشه به معنای افزایش فروش نیستند و گاهی اوقات فقط همان میزان کالا به فروش می رسد. برخی فروشگاه ها از تاکتیک های حراجی برای نشان دادن تخفیفات استفاده می کنند.
استارباکس، بزرگ ترین زنجیره کافی شاپ های جهان، که تخصصی بر روی ارائه قهوه فعالیت می کند، بخش بزرگی از رشد سریع خود را مدیون برنامه های ارائه نمونه های رایگان در پروازهای یونایتد ایرلاینز است.
خرده فروشی ها به سمت ظاهری با کمترین نشانه های تجاری حرکت می کنند، و در نتیجه، ارائه جوایز در بسته بندی یا به همراه محصولات اهمیت بیشتری پیدا می کند.
به بازاریابی ترویجی خوش آمدید
رئیس شما با نگرانی شما را فرا می خواند. با ورود به سومین فصل فروش، که انتظار می رفت همه چیز به خوبی پیش برود، فروش با کاهش ۱۵ درصدی مواجه شده است. از شما انتظار می رود که به سرعت وضعیت را به حالت عادی بازگردانید. راهکار پیشنهادی، استفاده از بازاریابی ترویجی است، که در گذشته به عنوان فروش فوق العاده شناخته می شد. برخی مدیران تصور می کنند که فروش فوق العاده تنها به معنای کاهش قیمت ها برای افزایش فروش است، اما بازاریابی ترویجی می تواند شامل اهداف استراتژیکی مانند هدف گیری بخش های خاصی از بازار، توسعه برند، پشتیبانی از ابتکارات استراتژیک و افزایش فروش باشد.
بازاریابی ترویجی از تاکتیک های انگیزشی برای تحریک فعالیت های توزیع کنندگان کالا، نمایندگان فروش و مشتریان استفاده می کند. زیبایی ترویج فروش در این است که نتایج سریع و اغلب قابل اندازه گیری به دنبال دارد. ترویج به طور ذاتی با تشویق افراد به خرید کالا، شرکت در قرعه‌کشی ها و استفاده از کوپن ها همراه است.
پیش از پاسخ به رئیس و ارائه راه حلی برای برون رفت از این وضعیت، به یاد داشته باشید که موفقیت هر ترویجی به کیفیت اجرای آن بستگی دارد. اگر فروشندگان نهایی شما نتوانند درک کنند که راهکارهای نقطه فروش چگونه کار می کنند، تلاش های شما ممکن است بی نتیجه باشد. در یک طرح ترویج فروش مناسب، باید به جنبه هایی مانند تولید، عملیات، توزیع و فروش توجه شود. گام اول، درک اهداف برند، محصولات، پیشنهادات فروش منحصربه فرد و مشتریان است.
شما برنده شده اید! قرعه کشی و مسابقات
شما برنده شده‌اید! قرعه کشی ها و مسابقات همچنان ابزارهای ترویجی مهمی هستند. این مسابقات شامل برنامه هایی مانند تعیین سریع برندگان با باز کردن بسته بندی محصول، مقایسه دو عدد که یکی توسط فروشنده اعلام و دیگری بر روی محصول درج شده، جمع آوری موارد خاص از داخل جعبه ها در خریدهای مکرر، برنامه های داخل فروشگاه، مسابقات تلفنی، کدهای اینترنتی و موارد دیگر را در بر می گیرد.
شما می توانید جوایز کوچک یا یک جایزه بزرگ داشته باشید، یا تعدادی جایزه کوچک تر و یک جایزه اصلی ارائه دهید. برای ایجاد ارزش ترویجی، بر روی یک جایزه بزرگ به جای تعداد زیادی جوایز کوچک تمرکز کنید. فست فودها استثنا هستند؛ بسیاری از مردم در قرعه کشی های فست فود شرکت می کنند تا برنده یک وعده غذایی شوند.
قرعه کشی ها و مسابقات می توانند وقتی شما چیز جدیدی برای تبلیغ ندارید، توجه را به محصول جلب کنند. اگر به درستی مدیریت شوند، می توانند تلاش های برندسازی استراتژیک شما را تقویت کنند. قرعه کشی ها و مسابقات همچنین می توانند به ساخت فهرستی از علاقه مندان کمک کنند که می توان از آن در برنامه های بازاریابی آینده استفاده کرد.
جلب افراد در محل فروش محصولات
ترویج فروش در محل خرید با استفاده از اطلاعات طراحی شده می تواند نظر مشتریان را به خود جلب کند. این نمایش های جذاب ممکن است با یک رویداد ورزشی بزرگ مرتبط باشند و پیشنهادات ترویجی را برای تقویت تصویر محصول در ذهن مشتریان ارائه دهند. این نوع ترویج به فروشندگان وابسته است تا اعلامیه ها را در مکان های مناسب فروشگاه به نمایش بگذارند. با تبلیغات مؤثر، فروشندگان را تشویق کنید تا از برنامه های ترویجی پشتیبانی کنند.
کوپن ها
فروشندگان و مصرف کنندگان به شدت به کوپن ها علاقه مند هستند. در دهه ۹۰، وقتی شایعه شد که شرکت P&G قصد دارد کوپن های تخفیف را حذف کند، ۳۵۰۰۰ مصرف کننده با امضای عریضه ای خواستار حفظ کوپن ها شدند و در نهایت، شرکت تصمیم گرفت کوپن ها را ادامه دهد.
مزایای ترویج با استفاده از کوپن
- کنترل سطح فروش بر اساس میزان تخفیف کوپن ها.
- محدود کردن هزینه ها با کنترل تعداد کوپن های صادر شده.
- تعیین محدوده زمانی اعتبار کوپن ها.
- اندازه گیری تأثیر کوپن ها بر اساس بازپرداخت مشتریان.
انواع کوپن شامل «یکی بخر، یکی ببر»، تخفیف، هدایای رایگان، کوپن های قابل جدا شدن و کوپن های چند منظوره است که همراه با محصولات دیگر ارائه می شوند. در طرح ترویجی خود، ارزش کوپن را برجسته کنید، از تاریخ انقضا استفاده کنید و آن را در تبلیغات معرفی کنید. کوپن ها را به اندازه ای طراحی کنید که به راحتی گم نشوند، مانند اسکناس.
پس دادن: بازگرداندن بخشی از مبلغ خرید یا استرداد وجه
فروشندگان خودرو از بازپرداخت بخشی از مبلغ خرید استقبال می کنند، زیرا این کار مشتریان را جذب می کند و به مدیریت موجودی کمک می نماید. اما در سایر صنایع، مصرف کنندگان ممکن است تمایلی به انتظار برای دریافت بازپرداخت نداشته باشند، چرا که به دنبال رضایت فوری هستند. ارائه تخفیف های مبتنی بر عملکرد گذشته به جای بازپرداخت می تواند موثر باشد و هزینه های برنامه را کاهش دهد. این امر می تواند با محدود کردن دفعات ارائه تخفیف، اجرای آن در مناطق مختلف، تنظیم تاریخ انقضای کوتاه مدت، درخواست خریدهای متعدد و محدود کردن تعداد موارد قابل خرید برای هر خانواده، انجام شود.
برخی فروشندگان ممکن است به دلایلی مانند تضاد با استراتژی قیمت گذاری پایین یا کاهش ارزش تصویر برند، در برابر بازپرداخت وجه مقاومت کنند. اگر تمام خریداران بخواهند از پیشنهادات ترویجی مانند ویدیوهای تبلیغاتی روی جعبه های محصولات استفاده کنند، ممکن است به زیان مالی منجر شود.
چالش اصلی این است که چگونه محصولات یا خدمات را به گونه‌ای جذاب برای مشتریان، کانال های توزیع، و دلالان ارائه دهیم تا بدون اختلال در فرآیند، فروش افزایش یابد و سود بیشتری حاصل شود. هر کسی می تواند قیمت را کاهش دهد، اما هنر این است که این کار را به نحوی انجام دهیم که منجر به فروش بیشتر و سودآوری افزایش یابد.
پیشنهادهای تخفیف
ارائه تخفیف های نامناسب می تواند برای شرکت ها مشکل ساز باشد. مهم است که تخفیف ها به گونه ای ارائه شوند که نه تنها فروش را افزایش دهند، بلکه سودآوری را نیز به همراه داشته باشند. خریداران معمولاً به تخفیف ها با سه رویکرد پاسخ می دهند:
- ممکن است مصرف محصول را افزایش دهند.
- روش های جدیدی برای استفاده از محصول پیدا کنند.
- محصول را برای استفاده در آینده ذخیره کنند.
تخفیف ها می توانند مشتریان را به انجام اولین خرید ترغیب کنند، اما نباید فرض کرد که هزینه های تخفیف را می توان با افزایش حجم فروش جبران کرد. استفاده از تخفیف ها باید با دقت و برنامه ریزی انجام شود.
وفادار ساختن مشتریان
برنامه های وفاداری به عنوان یکی از روش های بازاریابی ترویجی در حال رشد هستند. تحقیقات نشان داده اند که مشتریان وفادار برای کسب وکارها سودآورتر هستند. برنامه های وفاداری شامل چهار مرحله هستند:
- ثبت نام مشتریان
- جمع‌آوری و پردازش داده‌ها
- برقراری ارتباط برای ایجاد روابط
- ارزیابی و تقویت برنامه وفاداری
جذب مشتریان جدید هزینه بر است، و برنامه های وفاداری نیز می توانند هزینه بر باشند. پایان دادن به یک برنامه وفاداری می تواند دشوار باشد.
توصیه هایی برای برنامه های وفاداری:
- مشترکین را با ارائه فرصت هایی برای آزمایش محصولات جدید و فروش های اختصاصی درگیر کنید تا احساس خاص بودن کنند.
- هنگام انتخاب بین جوایز و پرداخت نقدی، به ارزش ذهنی بالاتر جوایز نسبت به پول نقد توجه کنید.
- برنامه هایی با پاداش های جذاب و دست یافتنی ایجاد کنید. هر هدف باید جذاب و قابل دستیابی باشد.
- بر جوایزی تمرکز کنید که برای مشتریان جذاب است، اما بعید است که خودشان آن را خریداری کنند.
- با تولیدکنندگان، خرده فروشان، شرکت های پست مستقیم یا بازاریابان اینترنتی همکاری کنید تا بتوانید جوایز را افزایش دهید و منابع خود را تکمیل کنید.
ارائه نمونه محصولات
در دوران قدیم، هنگام خرید از فروشگاه های مواد غذایی، ممکن بود به عنوان هدیه یک آبنبات نعناعی یا کمی ترشی تازه دریافت کنید. فروشندگان می دانستند که ارائه نمونه های رایگان می توانند فروش آن ها را افزایش دهند. امروزه، بازاریابان به خوبی می دانند که یکی از مؤثرترین روش ها برای تشویق مردم به امتحان محصول جدید، ارائه نمونه های رایگان است. به همین دلیل، ارائه نمونه های محصول رو به افزایش است.
قهوه استارباکس که زمانی تنها یک برند منطقه ای بود، پس از شروع برنامه نمونه های رایگان در پروازهای یونایتد ایرلاینز، به سرعت محبوبیت یافت. ارائه نمونه های محصول، به ویژه زمانی که کالای شما جدید یا بهبود یافته است، بسیار مؤثر است. اگر محصول شما مانند برخی از کرم های پوستی نیاز به استفاده مکرر دارد تا فواید آن احساس شود، از ارائه نمونه خودداری کنید. ارائه نمونه های محصول همچنین می تواند به شما کمک کند تا دریابید کدام مشتریان به محصول شما علاقه مند خواهند بود. اجازه دهید مشتریان خود تصمیم بگیرند که آیا محصول برای آن ها مناسب است یا خیر. از ارائه نمونه های محصول برای رفع سوء تفاهم ها یا به چالش کشیدن رقبای معروف استفاده کنید. ترغیب مردم به امتحان کردن محصول می تواند تأثیر بزرگی در فروش داشته باشد.
بازاریابی رویدادی
برخی از برنامه های ترویجی به رویدادهای بزرگی مانند المپیک، مسابقات جهانی یا قهرمانی متصل می شوند و از این مناسبت های محبوب برای افزایش آگاهی استفاده می کنند، مانند ترویج شرکت اینتل در مسابقات. وقتی محصولی را در مکان خاصی عرضه می کنید، می توانید از علاقه مشتریان به آن مکان بهره ببرید، مانند تبلیغات در استادیوم های فوتبال. این رویکرد مفید است، به شرطی که بپذیرید برند شما در این رویداد نقش دوم را ایفا می کند. حامیان مسابقات اتومبیل رانی از پرداخت هزینه برای نمایش لوگوی خود بر روی اتومبیل های مسابقه ای با سرعت بالا خرسند هستند. برای صرف هزینه های تبلیغاتی، نیازی به حامی مالی رسمی نیست. می توانید با استفاده از محصولات خود به عنوان تأمین کننده نیازهای شرکت کنندگان در رویداد، نقش داشته باشید.
برنامه های اهدای جوایز
اندازه گیری عملکرد برنامه ترویج
روش های مختلفی وجود دارد که به شما امکان می دهد تا عملکرد برنامه های ترویج فروش خود را اندازه گیری کنید. نتایج را با سطح فروش معمولی در طول یک دوره چند هفته ای قبل و بعد از اجرای برنامه ترویجی مقایسه کنید. تعیین کنید که آیا پیشرفتی حاصل شده است یا اینکه نتایج حاصل از ترویج به وسیله کاهش فروش در دوره های بدون ترویج خنثی شده است، یعنی نتیجه ای بی ثمر.
ترفندهای کار
برای صاحبان فروشگاه ها، این نکات بازاریابی مهم را در نظر بگیرید:
– به دنبال مخاطبانی باشید که در موقعیت هایی مانند صف، آسانسور یا سرویس بهداشتی، فرصت تأمل در پیام های تبلیغاتی را دارند.
– جریان حرکت مشتریان را هدایت کنید. محصولات پرفروش و سودآور مانند لوازم آرایشی را نزدیک درب ورودی قرار دهید، در حالی که اقلامی که مشتریان به دنبال آن ها هستند مانند پوشاک را در عمق فروشگاه بچینید. خواربارفروشان ترجیح می دهند مشتریان ابتدا از بخش میوه و سبزیجات عبور کنند، زیرا می دانند مشتریان پس از انتخاب سبزیجات، خرید دیگر اقلام را ادامه خواهند داد. کیفیت محصولات، معیار اصلی ارزیابی خواربارفروشی ها توسط خریداران است.
– از ویترین به نحو احسن استفاده کنید. کالاهایی که می خواهید بهتر به نظر برسند را در محفظه های شیشه ای قرار دهید و برچسب قیمت را به گونه ای بچرخانید که قیمت ها در اولین نگاه مشتریان دیده نشود.
– پیام های ضمنی خود را مدیریت کنید. می توانید با استفاده از قفسه‌های حراجی و نشانه های بزرگ، به طور ضمنی به حراج اشاره کنید بدون اینکه آن را به صورت کلامی بیان کنید.
– از تخفیف های محصولات تحریک کننده بهره ببرید و اقلام انگیزشی را به صورت استراتژیک در فروشگاه قرار دهید.
– محصولات را به گونه ای قرار دهید که خرید آن ها ضروری به نظر برسد. به عنوان مثال، باتری ها را در کنار دوربین های عکاسی بچینید.
حمید عربی
سلام، سایت بسیار خوبی ایجاد کردید، خدا به شما خیر دهد. ممنون