خلاصه کتاب فروش مدرن به زبان ساده
خلاصه کتاب فروش مدرن به زبان ساده راهنمایی مهم برای جذب عالقه مندان و توسعه کسب و کار (ترجمه کتاب: new sales simplified نوشته:مایک واینبرگ) در چند دقیقه:
چطور و در چه زمای بخوانم؟
حجم کتاب
.png){kind=icon}
220
زمان مطالعه
5 دقیقه
میزان تمرکز
در مسیر (کم)
نویسندگان
مایک واینبرگ
نکات کلیدی کتاب
در دنیای فروش، جلب توجه مشتریان بالقوه از اهمیت بالایی برخوردار است، ولی تعداد کمی از فروشندگان با رویکرد صحیح برای این کار آشنا هستند.
- جذب مشتریان، رشد کسب وکار و افزایش فروش، به هیچ وجه کار پیچیده ای نیست.
- بسیاری از فروشندگان فرصت کافی برای گسترش فعالیت های تجاری خود ندارند.
- فروشندگان به دلایل متفاوتی قادر به فروش یا علاقه مند به فروش نیستند.
- بسیاری از برنامه های پاداش دهی بیشتر به سود فروشندگان کم کار است تا فروشندگان عالی.
- آخرین روش تحریک فروش، یک سیستم تأیید شده است که فروش را به اوج می رساند و بر سه اصل استوار است:
- اهداف فروش منطقی تعیین کرده و به دنبال دستیابی به آن ها باشید.
- از ابزارهای مناسب برای تکمیل فرآیند فروش استفاده کنید.
- بهترین استراتژی های فروش را طراحی و پیاده سازی نمایید.
- به تمام جزئیات دقت کنید.
در فروش، هیچ چیز مهمتر از جذب علاقمندان نیست؛ اما فروشندگان کمی روش انجام آن را می دانند!
جلب نظر مشتریان بالقوه، مهم ترین وظیفه یک فروشنده است؛ با این حال، تعداد اندکی از فروشندگان با روش های مؤثر آن آشنایی دارند و بسیاری تمایلی به انجام دادن آن نشان نمی دهند. برخی فروشندگان تصور می کنند که باید منفعلانه منتظر مراجعه مشتریان بمانند و لازم نیست برای توسعه کسب و کار خود اقدامی انجام دهند. آنها فکر می کنند بهتر است تا زمانی که مشتری آمادگی خرید دارد، صبر کنند تا مشتری خود به آن ها مراجعه کند.
به نظر می رسد تنها تعداد محدودی از افرادی که از طریق فروش امرار معاش می کنند، دانش و مهارت های لازم برای جذب مشتریان جدید و ایجاد فروش را دارا هستند.
این دیدگاه منفی نسبت به جذب مشتریان، ویژگی شایعی در میان فروشندگان، به ویژه کسانی که تازه کار هستند، می باشد. کسی به آن ها اهمیت جذب مشتریان و روش های آن را آموزش نداده و مدل سازی نکرده است.
جذب علاقمندان، توسعه کسب و کار و فروش اصلا پیچیده نیست!
جذب مشتریان بالقوه و افزایش فروش، فرآیندی ساده است. مشتریان به دنبال حل مشکلات خود هستند و فروشندگان با ارائه محصولات و خدمات خود، راه حل هایی را پیشنهاد می دهند. اگر فروشندگان بتوانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند و نشان دهند که چگونه محصولات و خدمات آن ها می تواند مشکلات خاص مشتریان را حل کند و آن ها را به خرید ترغیب کنند؛ در آن صورت می توانند کسب و کار خود را گسترش دهند و فروش خود را افزایش دهند.
شرکت ها بدون فروش جدید نمی توانند رشد کنند. جذب مشتریان جدید مانند تزریق خون تازه به رگ های یک شرکت است. بسیاری از فروشندگان از این اصل مهم فروش آگاه نیستند و بنابراین تلاشی برای گسترش کسب و کار خود نمی کنند. آن ها به ندرت با مشتریان بالقوه تماس می گیرند، برای تماس های فروش برنامه ریزی نمی کنند و وقت خود را صرف مدیریت تولید یا خدمات مشتری می کنند. از آنجا که استراتژی مشخصی برای جذب مشتریان جدید ندارند، کانال فروش آن ها همیشه خالی است و چون خود را به اندازه کافی برای جذب مشتریان آماده نمی کنند، بدون تحقیق کافی در مورد نیازهای خریداران، محصولات یا خدمات خود را عرضه می کنند.
فروشندگان “یابنده و حفظ کننده” فرصت اضافی برای توسعه کسب وکار ندارند
شرکت ها نباید فروشندگان را با وظایف مرتبط با مشتریان مانند ارائه پیشنهاد قیمت، ثبت سفارشات، حل مشکلات، خدمات پس از فروش و نظارت بر پروژه های تولیدی خسته کنند. مراقبت از مشتریان موجود ضروری است، اما اگر فروشندگان وقت کافی برای جذب مشتریان جدید و فروش به آن ها نداشته باشند، چگونه می توانند به موفقیت دست یابند؟
استراتژی «یافتن و نگهداری» در شرکت های کوچک و متوسط رواج دارد. در بسیاری از سازمان ها، تنها تعداد اندکی از فروشندگان در جستجوی مشتریان جدید هستند و وظیفه اکثریت صرفاً حفظ مشتریان فعلی است.
فروشندگان به دلایل مختلفی نمی توانند بفروشند یا نمی فروشند
بسیاری از فروشندگان در حل مشکلات، مدیریت ارتباطات، خدمت رسانی به مشتریان و حفظ آن ها مهارت دارند؛ با این حال، در توسعه کسب وکار خود ناتوان هستند. دلایل عدم فروش یا عدم علاقه به فروش عبارتند از:
– آن ها خود موانعی ایجاد می کنند تا بهانه ای برای عدم خروج از دفتر، جذب نکردن مشتریان بالقوه و عدم فروش داشته باشند. نادیده گرفتن مسائل جانبی، وب سایت ناتمام، و عدم وجود مشتریان بالقوه از جمله این موانع هستند.
– آن ها در “زندان امید” به سر می برند، اصطلاحی که توسط تام رایلی، مربی فروش، مطرح شده است. این فروشندگان فرآیند جذب مشتریان بالقوه را متوقف می کنند، اما همچنان امیدوارند که معاملات موجود در فرآیند فروش شان در نهایت به نتیجه برسند.
– آن ها داستان فروش قانع کننده‌ای ندارند یا اگر دارند، نمی توانند از آن به درستی استفاده کنند.
– بر مشتریان سودآور تمرکز نمی کنند.
– به جای هدایت مشتریان بالقوه به مسیر درست، واکنش های نامناسب نشان می دهند.
– منفی نگر، بدبین و ناخوشایند هستند، بنابراین مشتریان تمایلی به آن ها ندارند.
– نمی دانند چگونه تماس های تلفنی با کیفیت برقرار کنند.
– بیش از حد کار می کنند تا اعضای مفیدی برای شرکت باشند، در کمیته های مختلف خدمت می کنند، کمک می کنند و هر کاری می کنند تا از رویارویی با مشتریان بالقوه اجتناب کنند.
– هرگز از فرآیندهای فروش رسمی، منطقی یا مؤثر پیروی نمی کنند.
– هرگز چیز جدیدی یاد نمی گیرند و در حرفه خود رشد نمی کنند.
– ممکن است از نظر روانشناختی گزینه های مناسبی برای تبدیل شدن به فروشندگان موفق نباشند.
خیلی از برنامه های پاداش دهی به نفع فروشندگان ضعیف است نه فروشندگان برتر
در بسیاری از شرکت ها، سیستم های پاداش دهی به فروشندگان کارآمد نیستند. شرکت ها باید طرح های پاداشی را به گونه ای طراحی کنند که به انگیزه های مثبت منجر شوند؛ با این حال، در بسیاری از موارد، حقوق ثابت بالا و کمیسیون های ناچیزی تعیین می شود. این طرح ها انگیزه مالی کافی برای فروشندگان به منظور افزایش فروش و درآمدزایی بیشتر فراهم نمی کنند. فروشندگان، خواه فروش داشته باشند یا نه، در هر صورت از حقوق ثابت رضایت بخشی برخوردارند. فروشندگان کم کار حقوقی مشابه فروشندگان پرکار دریافت می کنند؛ در نتیجه، این طرح های پاداش دهی، فروشندگان موفق را بی انگیزه می کنند.
شرکت ها باید اقداماتی انجام دهند تا میزان پاداش ها با عملکرد فروش هر فرد متناسب باشد. ساختار پاداش دهی باید به گونه ای طراحی شود که جذب مشتریان جدید در مقایسه با حفظ مشتریان فعلی، درآمد بیشتری برای فروشنده به ارمغان آورد.
جدیدترین محرک فروش، سیستم تاییدشده ای است که با کمک سه اصل، فروش را به حداکثر می رساند
فروشندگان می توانند از یک سیستم تأیید شده به نام “محرک جدید فروش” برای فروش به مشتریان جدید استفاده کنند. این برنامه سه مرحله دارد:
۱- هدف های فروش مناسبی انتخاب کرده و آنها را پیگیری کنید
فروشندگان باید دقیقاً بدانند که چه نوع مشتریان بالقوه ای را باید دنبال کنند و آن ها را به سه دسته تقسیم کنند:
- مشتریان مطلوب: این گروه باید به صورت فعال پیگیری شوند تا به مشتریان فعلی تبدیل شوند. مشتریان بالقوه باید با یک رویکرد استراتژیک انتخاب شوند.
- مشتریان فعال: فروشندگان قبلاً مکالمات فروش را با این دسته آغاز کرده اند.
- مشتریان جدید: فروشندگان در مرحله ارائه پیشنهاد به این دسته هستند.
یک‌سوم زمان خود را به هر دسته از مشتریان اختصاص دهید. پس از تعیین مشخصات مشتریان مطلوب و زمان لازم برای پیگیری آن ها، به دنبال شرکت هایی باشید که با این مشخصات همخوانی دارند. از خود بپرسید: “بهترین مشتریان ما کیستند؟”، “ویژگی های مشترک آن ها چیست؟”، “ظاهر و حسی که از کسب وکارشان به دست می آید چگونه است؟”
پس از تعیین اهداف، مدیر فروش را در جریان قرار دهید. زیرا زمان ارزشمندترین دارایی هر فروشنده ای است و هیچ مدیری نمی خواهد فروشنده زمان ارزشمند خود را صرف مشتریان غیرسودآور کند.
۲- برای نهایی کردن فروش از سلاح مناسب استفاده کنید
برای دستیابی به موفقیت در فروش های جدید، از قدرتمندترین ابزارهای موجود استفاده کنید. “داستان فروش” شما، مهم ترین ابزار در این مسیر است. سرفصل هایی برای بحث آماده کنید که شرکت و محصولات و خدمات شما را از رقبا متمایز سازد.
ابتدا به دغدغه های مشتری بپردازید و به مشتریان بالقوه بگویید که چه خدماتی می توانید برای آن ها ارائه دهید. داستان فروش شما باید محکم و قانع کننده باشد و صداقت و اعتماد به نفس شما را منعکس کند. یادگیری نحوه صحیح روایت داستان و استفاده از این ابزارهای کمکی ضروری است:
- شبکه‌سازی: تعداد فرصت های فروش با تعداد ارتباطات قوی شما مستقیماً مرتبط است.
- رسانه های اجتماعی: برای ارتباط با مشتریان بالقوه از رسانه های اجتماعی مانند لینکدین و توییتر استفاده کنید.
- ایمیل: با ارسال پیام های هدفمند، اولین تماس خود را با مشتریان بالقوه برقرار کنید.
- تلفن: تماس تلفنی، بهترین ابزار برای تنظیم جلسات خصوصی است. تماس های تلفنی را به عنوان فرصت های مؤثر فروش در نظر بگیرید. فروشندگان باید نگرش منفی خود نسبت به تلفن را تغییر دهند و برای هر تماس تلفنی، هدف مشخصی داشته باشند. پیش نویس مکالمه و فهرست موضوعات مورد بحث را آماده کنید.
- پیام صوتی: پیام های خلاقانه برای مشتریان بالقوه بگذارید و داستان فروش یا توانایی های خود برای ایجاد ارزش را بیان کنید.
- محتوای بازاریابی: تبلیغات و مواد بازاریابی چاپی خود را از طریق پست به مشتریان بالقوه ارسال کنید.
- ابزارهای بازاریابی آنلاین: با ارائه پادکست ها، بلاگ ها، ویدیوها و وبینارهای با کیفیت، بهترین استفاده را از اینترنت ببرید.
- مقالات مرتبط: گزارش ها و بسته های اطلاعاتی، از جمله تأییدیه های کارشناسان صنعت، اعتبار شما را افزایش داده و به ارتقای محصولات شما کمک می کنند.
- اولین جلسه فروش: این اولین تعامل مهم شما با مشتری است، بنابراین با دقت آن را برنامه ریزی کنید. هدف از حضور در این جلسه، صرفاً ارائه محصول نیست، بلکه بیشتر برای شناخت نیازها و ایجاد ارتباط است.
۳- بهترین حمله های فروش را برنامه ریزی و اجرا کنید
این مرحله، حیاتی ترین بخش فرآیند فروش است. با ملاقات با تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه، فرصت های فروش شما افزایش می یابد. به این فرآیند متعهد باشید.
برای خود بازه های زمانی مشخصی را تنظیم کنید. روزانه دو ساعت را به جستجو برای مشتریان جدید و بازه های زمانی خاصی را به گسترش کسب وکار اختصاص دهید. در این زمان ها، تمرکز خود را صرفاً بر جذب مشتریان بالقوه و توسعه کسب وکار قرار دهید.
در محاسبات فروش مهارت پیدا کنید تا بتوانید زمان لازم برای تمرکز اولیه بر مشتریان بالقوه تا اتمام فروش را دقیقاً محاسبه کنید. این فرآیند شامل شناسایی اولیه مشتریان بالقوه، شروع مکالمات، اولین دیدار، توافق برای ادامه همکاری، ترتیب دادن جلسه بعدی برای تأیید جزئیات کلیدی، ارائه پیشنهاد فروش و نهایی کردن قرارداد است. با دانستن مدت زمان هر یک از این مراحل، می توانید برای تعداد معاملات موفق در ماه برنامه ریزی کنید.
هر فروشنده باید یک برنامه کاری شخصی داشته باشد. این برنامه ها بین افراد متفاوت است، اما همگی دارای پنج جزء اصلی هستند:
برای رسیدن به موفقیت در فروش، باید یک برنامه کاری دقیق و هدفمند داشته باشید. در اینجا پنج جزء اساسی برای تدوین چنین برنامه‌ای آورده شده است:
- اهداف: اهداف سالانه خود را در زمینه هایی مانند افزایش درآمد، جذب مشتریان جدید، بهبود کسب وکار فعلی، و افزایش درآمد شخصی تعیین کنید.
- استراتژی ها: یک برنامه کلی برای ورود به بازار و رسیدن به اهداف خود طراحی کنید.
- اقدامات: مراحل لازم برای دستیابی به اهداف خود را مشخص کنید، مانند زمان بندی برای توسعه کسب وکار، تعداد تماس ها و ملاقات های لازم برای فروش، و تعداد پیشنهاداتی که قصد دارید ارائه دهید.
- موانع: راه هایی برای غلبه بر موانعی که ممکن است در مسیر دستیابی به اهدافتان قرار گیرند، تعیین کنید.
- پیشرفت شغلی: برنامه ای برای تبدیل شدن به یک فروشنده ماهرتر و موثرتر تدوین کنید و به جزئیات توجه داشته باشید.
علاوه بر این، برای موفقیت در فروش، نکات زیر را به خاطر بسپارید:
– با همه افراد با احترام رفتار کنید، زیرا حتی منشی ها و دربان ها می توانند در دسترسی شما به خریداران تأثیر بگذارند.
– همیشه نگرشی مثبت داشته باشید و از افراد منفی دوری کنید تا خودتان نیز دچار منفی گرایی نشوید.
– ظاهری حرفه‌ای داشته باشید، زیرا مشتریان بالقوه انتظار دارند که شما به صورت حرفه ای ظاهر شوید.
– به محض ورود به محل کار، بلافاصله بر فروش تمرکز کنید و وقت خود را با فعالیت های غیرمرتبط هدر ندهید.
– استراحت کافی داشته باشید و از استرس دوری کنید تا بتوانید با انرژی بیشتری کار کنید.
