خلاصه کتاب بازاریابی همین است!

خلاصه کتاب بازاریابی همین است “دیده نمی شوید، مگر اینکه دیگران را ببینید” (ترجمه کتاب: This is marketing: you can’t be seen until you learn to see نوشته: : ست گادین) در چند دقیقه:

چطور و در چه زمای بخوانم؟

حجم کتاب

خلاصه کتاب

زمان مطالعه

5 دقیقه

میزان تمرکز

در مسیر (کم)

نویسندگان

ست گادین

بازاریابی یعنی تغییر

ممکن است که ایده، محصول یا خدمتی در ذهن خود داشته باشید که فکر می کنید با ارائه آن، زندگی مردم را می توانید بهبود ببخشید. سپس با یک داستان جذاب این محصول یا خدمت را به اطرافیان خود نشان می دهید و به آنها نشان می دهید که چگونه در زندگی شان تغییر ایجاد خواهد شد.

در نهایت به وعده های خود عمل می کنید. بازار نیز محصول شما را می پذیرد و اینگونه به شما پاسخ می دهد.

فرآیند بالا ساده است و بازاریابان باهوش از این روال برای ساده تر کردن تغییرات در دنیا استفاده می کنند.

همچنین او تا سال ها معتقد بود که بازاریابی و تبلیغات یکی هستند.

او اعتقاد داشت که با خرید آگهی‌ ها و ارتباط با مردم، برندها توجه مردم را جلب می‌ کنند. اما امروزه، اینترنت توانایی جلب توجه افراد را به مسائل مورد علاقه تبلیغ‌ کنندگان ندارد. واکنش مردم به پیام‌ های آنلاین متفاوت از واکنش آن‌ ها به آگهی‌ های رسانه‌ های سنتی است.

امروزه بازاریابان باید نیازها و تمایلات مشتریان را درک کرده، اعتماد آن‌ها را جلب نمایند و با آنها تعامل بسازند.

با ارائه چیزهایی ارزشمند کمک کنید تا مردم زندگی بهتری داشته باشند. مردم عاشق اقلامی هستند که مشکلات آن‌ها را حل می‌کنند، احساس مشارکت را به آن‌ها می‌ دهد، و به آن‌ ها اعتبار و آرامش ذهنی هدیه می دهد.

طیف کمی از مردم از روی منطق تفکر تصمیم به خرید می گیرند؛ اغلب آنها از روی تعصب، باورها و دلایل غیرمنطقی تصمیم گیری می کنند.

سوال اساسی

به دنبال این باشید که مشتریان لازم برای رشد و زنده ماندن کسب و کارتان بدست آورید. این مشتریان وفادار شما هستند؛ عاشق محصولات شما هستند و به پیام های شما پاسخ می دهند.

به جای افزایش جامعه آماری مشتریان از نمودار روانشناختی استفاده کنید تا مخاطبانی را جذب کنید که با هم عقیده و هم نظر باشند.

زمانی که مخاطب مناسب خود را یافتید، سپس به دنبال برآورده کردن خواسته ها، نیازها و رویاهایش بروید.

هر خرید نوعی چانه زنی!

می توان هر خرید را نوعی انتخاب ذهنی دانست؛ چون دلیلی که مردم خرید می کنند؛ این است که اعتقاد دارند چیزی که خریداری می کنند؛ ارزش اش را دارد.

برای مثال، یک کیف از برند Hermes ممکن است گران‌تر از یک کیف از برند کوچ باشد، اما لزوما همیشه قیمت بیشتر نشان دهنده کیفیت بالاتر نیست، بلکه صرفا در نظر مشتری ارزش بیشتری دارد.

تمایل مردم به شیک پوشی و یا داشتن یک جایگاه اجتماعی برجسته در برخی موارد مهم‌تر از قیمت است.

تبدیل شدن به محصولی بی هویت

اگر هیچ برندی محصولی مشابه با محصول شما را تولید نمی کند، به شما تبریک می گوییم؛ چون بازار در اختیار شماست و بدون رقیب هستید. اما در صورتی که رقیب دارید؛ مشتریان می توانند با تحقیق متوجه شوند که این محصول در جایی دیگر ارزان تر است و از شما نخرند.

آن زمان است که تنها با یک کلیک کالای شما به یک محصول بدون هویت تبدیل می شود.

به عنوان یک بازاریاب شما باید در جریان تصویری که مردم از شما و محصولات تان دارند؛ باشید. شما می توانید با ساخت یک داستان که نشان دهد شما در تلاش برای ایجاد تغییر هستید و همچنین با استخدام کارمندان مناسب، از تبدیل شدن کالای خود به یک محصول بی هویت جلوگیری نمایید.

داستان های موثر بر اساس باورها و اهداف مخاطبان ساخته می شوند و آینده‌ای جذاب را برای آنها ترسیم می‌ کنند.

داستان های ذهنی

ساختار ذهنی مردم براساس داستان های ذهنی شان است و بر همین اساس کار می کنند و تصمیمات خود را می گیرند. شما می توانید از این مساله برای تغییر رفتارشان استفاده نمایید.

افراد اغلب از خود می پرسند: “آیا مردم از کارهای من خوششان می آید؟” حتی دشمنان نیز با کسانی متحد می شوند که با یکدیگر هم عقیده باشند.

به دنبال یافتن بازار هدفی باشید که افراد آن از نظر روانشناختی با یکدیگر شباهت داشته باشند.

الگوی مخالف

الگوی موافق چیست: محصول یا ارائه خدمتی است که به آهستگی وارد چرخه عادات مردم می شود.

به عنوان مثال: یک برنامه تلویزیونی محبوب و پرطرفدار روزهای ۵شنبه راس ساعت ۹ پخش می شود؛ در این شرایط با برنامه ریزی پخش یک برنامه شبیه به برنامه قبلی در ساعت ۹ و نیم یک ایده خوب برای نگه داشتن مخاطب است.

اگر از مردم بخواهید که محصولی ناشناس و تازه را بخرند و یا کاری جدید و ناشناخته را انجام بدهند؛ مطمئنا دچار استرس می شوند و برای کنترل استرس خود کلا از خرید انصراف می دهند.

الگوی مخالف، محصول پرطرفدار و محبوبی نیست.

عاشقان محصولات جدید

ترس ممکن است باعث شود که مردم از تجربه چیزهای جدید امتناع کنند؛ اما از سویی دیگر ترس از عقب ماندن و از دست دادن باعث پیشرفت افراد می شود.

افراد نترس و عاشق محصولات جدید، به سرعت خود را با هر چیز جدیدی وفق می دهند و از تجربیات جدید و نوآورانه استقبال می کنند و لذت می برند.

آنها از اولین بودن لذت می برند و تجربه اکتشافات خود را با دوستان به اشتراک می گذارند. عاشقان محصولات جدید ابتدا به خریداران و سپس به طرفداران برند شما تبدیل می‌ شوند، برای شرکت شما ارزش بسیاری قائل هستند.

شما باید این افراد را به اشتراک گذاری تجریبات و احساسات شان ترفیب کنید.

تسلا

ایلان ماسک، موسس برند تسلا، درباره مدل “اس” خود داستانی را ساخت و آن را بر سر زبانها انداخت که توانست باور مردم را درباره خودروهای خود از بین ببرد.

وعده ایلان ماسک ساخت خودرویی سریع، امن و طرفدار محیط زیست بود؛ که با این وعده توانست جایگاهی عالی در بازار برای خود بدست آورد. ماسک توانست با شجاعت ریسک های بزرگ انجام دهد و بتواند رقبای بزرگ که را با وجود توانایی؛ شکست دهد.

برنامه های کسب و کار

تعداد اندکی از برنامه‌ های کسب و کار، واقعیت و جوانب اساسی کسب و کار را به نمایش می‌ گذارند. یک برنامه دقیق، کارآمد و سازنده از پنج بخش مهم تشکیل شده است:

نمادها

نمادها شکل خاصی برای مفاهیم جهانی محسوب می‌ شوند. بازاریابان برای انتقال یک پیام خاص به مخاطبان مناسب از نمادها بهره می‌برند؛ به عنوان مثال: نماد تیک در لوگوی برند نایکی نمایانگر تلاش و موفقیت است.

داستان، لوگو و طراحی محصول شما به مخاطبان تان سیگنال هایی ارسال می کنند. تمام تلاشتان را بکنید تا با یک نگاه، بازار هدف شما و ارزش‌ های شما را بشناسانند.

استراتژی و تاکتیک ها

استراتژی شما مانند چراغی است که راه را نشان می‌دهد و دلیل حضور شما در عالم کسب و کار و همچنین تغییری است که می‌خواهید در جهان ایجاد کنید.

تاکتیک‌ ها وسیله‌ای برای اجرای استراتژی هستند و مجموعه‌ ای از کارها و اقداماتی هستند که برای دستیابی به اهداف استراتژیک انجام می‌ دهید.

تبلیغات و کسب اجازه

شرکت‌ های رسانه و ارتباطات به شما این امکان را می‌ دهند که توجه مخاطبان را جلب کنید. وقتی شما یک تبلیغ تولید می‌ کنید که توانایی جلب توجه و ایجاد تغییر در مخاطبان را دارد، به سرعت محبوبیت پیدا می‌ کند؛ اما این امر به طور معمول به سادگی اتفاق نمی‌ افتد.

تبلیغات آنلاین به اندازه کافی توجه را جلب نمی‌ کنند.

این نوع تبلیغات وعده می‌ دهند که در مدت کوتاهی تعداد زیادی از افراد را جذب می‌ کنید و هر کلیک بر روی تبلیغ شما قابل پیگیری است؛ اما این وعده واقعیت ندارد.

بیشتر مردم تبلیغات آنلاین را به سرعت فراموش می‌ کنند و این هم اصلاً عجیب نیست که حتی یک کلیک هم بر روی تبلیغ شما دریافت نشود. تبلیغات آنلاین یکی از انواع بازاریابی مستقیم است و بازاریابی مستقیم اهداف خاص و قابل اندازه‌ گیری دارد.

بازاریابی خود

در تمامی کتب خود، گادین به وضوح نشان داده است که بزرگترین محصول او خودش است. او با پیگیری تمامی نکاتی که اشاره کردیم، خودش را به عنوان یک برند موفق مطرح کرده و به بطور مداوم پیام برندش را به کسانی ارائه می دهد که تمایل دارند با او در ارتباط باشند.

گادین خوانندگان خود را متقاعد می کند که درک دقیقی از روند های رسانه ها و جوامع امروزی دارد. با این حال، نظرات او اغلب تکراری یا عامیانه هستند ولی قابل فهم بیان می شوند.

اما این مساله زیاد مهم نیست؛ زیرا نظرات او تنها بخش کوچکی از ارتباطات او هستند. او از طریق تجربه‌های جذاب و جملات ساده، به ارائه راه‌ حل‌های مفهومی برای سوالات بزرگ در زمینه بازاریابی می  پردازد.