خلاصه کتاب فروش نینجایی

ثنا شاه محمدی

8 ماه پیش

۰ کامنت

خلاصه کتاب فروش نینجایی “مهارتهای ظریف، نتایج بزرگ” (ترجمه کتاب: Ninja selling: Subtle skills. Big results نوشته: : لری کندال) در چند دقیقه:

در ابتدا با مفاهیم و نکات اصلی که قرار است در این کتاب بخوانید؛ آشنا می شویم:

چطور و در چه زمای بخوانم؟

حجم کتاب

خلاصه کتاب

زمان مطالعه

6 دقیقه

میزان تمرکز

در مسیر (کم)

نویسندگان

لری کندال

نکات کلیدی کتاب

در دوران باستان ژاپن، شمشیرزنان سامورایی مسئولیت حفاظت از امپراطور را بر عهده داشتند. اما به دلیل تمایل‌ های شخصی بیش از حد، همواره به خودشان توجه می‌ کردند و به همین دلیل، کارشان به نحو مطلوبی انجام نمی‌ شد.
امپراطور نیز برای حفاظت از خود، نینجاهای فروتن و ماهر را به کار می‌ بردند.
بسیاری از فروشندگان، همانند سامورایی‌ ها، اغلب رفتار خودخواهانه‌ ای داشته و به خریداران اهمیت کمی می‌ دهند.
از سوی دیگر، فروشندگان نینجا همواره تمرکز خود را بر روی مشتریان می‌ گذارند، نه بر روی خودشان.
روش‌ های فروش نینجایی با ارائه حداکثر ارزش به خریداران، درآمد ساعتی خود به حداکثر میزان ممکن می‌ رسانند.

سیستم فروش نینجایی بر مبنای چهار اصل اساسی عمل می‌کند:

کنترل کردن خودتان، ذهنتان، احساسات و انرژیتان.
نه تنها تلاش برای فروش به خریداران، بلکه تلاش برای حل مشکلات آنها.
تمرکز بر روی خریدارانی که شما را می‌ شناسند، نظری مثبت و معتبر درباره شما دارند، به شما اعتماد دارند و علاقه‌ مند به معامله با شما هستند.
جذب مشتریان با ایجاد احساس تعلق مثبت و ایجاد روابط با کیفیت.

داستان ری کندال و فروش نینجایی

هنگامی که لری کندال از پس از پایان کالج، دوران سربازی، ازدواج و تجربه پدرشدن مشغول به کار شد؛ به این نتیجه رسید که هر شخصی می تواند برای خود یک موقعیت فروش جذاب را پیدا نماید.

از همین رو او تصمیم گرفت تا وارد بازار بزرگ فروش املاک شود.

در آن زمان کارشناسان فروش املاک از روش معروفی به نام: “تکنیکهای فروش عصر افسردگی” استفاده می کردند. در این روش آنها خریداران را وارد بازی ذهنی می کردند و با فریب و ترساندن، او را وادار به خرید می داشتند.

شیوه کندال متفاوت بود و به جای انتخاب این رویکرد به دنبال افرادی بود که روحیات، اخلاقیات و تخصصشان با او هماهنگ باشد. او توانست به کمک مربیان در حوزه فروش به فردی متخصص که همیشه به دنبال آن بود؛ تبدیل شود.

در نهایت کندال با همکاری چند نفر دیگر، توانست آژانس املاک “گروپ” را راه اندازی نماید.

دلیل محبوبیت این آژانس استفاده از سیستم فروش نینجایی بود و آن را از سایر رقبای خود پیشی گرفت. در نهایت او تصمیم به آموزش این سیستم به سایز آژانس های املاک گرفت. بیش از پنجاه هزار نفر فروشنده املاک از این دوره آموختند و از درس‌های او بهره‌مند شدند.

سیستم فروش نینجایی

در ژاپن باستان، شمشیرزنان سامورایی وظیفه حفاظت از امپراطور را بر عهده داشتند. امپراطور به عنوان بالاترین حاکم، بهترین لباس‌ ها، غذاها، خانه‌ ها و اسلحه‌ ها را برای این جنگجویان فراهم می‌ کرد. این سخاوتمندی‌ ها به تدریج سامورایی‌ ها را تنبل کرد.

امپراطور به دلیل نگرانی‌ های امنیتی خود و ترس از برخورد سامورایی‌ های ماهر، تصمیم به آموزش هنرهای رزمی به محافظان شخصی خود داد.

این افراد که به نینجاها معروف شدند، در روز مسئولیت پاسداری از جان امپراتور را داشتند و شب ها نیز در ماموریت های جنگی حضور داشتند. این روال نینجاها را به ماموران مخفی، کاربلد و در عین حال فروتن (برخلاف سامورایی ها که فقط به فکر خودشان بودند) تبدیل نمود.

بسیاری از فروشندگان جدید، عملکردشان مانند سامورایی ها است. بسیار خودخواه و تمایل شدید به ثروتمند شدن آنی دارند. برخلاف آنها فروشندگان مدل نینجایی، طرفدار خریدار هستند، آنها را مجبور به خرید نمی کنند، زورگو و پرخاشگر نیستند.

آنها همیشه بیشترین ارزش و احترام را به مشتریان خود قائل می باشند.

فروش چراغ سبز:

در فروش نینجایی مفهوم “فروش چراغ سبز” در علم روانشناسی، توسط دان اسپرومونت، به خوبی تبیین شده است. در مفهوم فروش چراغ سبز نینجایی؛ فروشندگان ملک می بایست قبل از هر گونه پیشنهاد خانه به خریدار؛ چهار ترس او را از بین ببرند و به او کمک کنند تا از آنها عبور کند:

ترس از از دست دادن خانه: خریداری که به ملکی علاقمند شده است و قصد خرید آن را دارد؛ اغلب فکر می‌ کند “من باید قبل از اقدام هر شخص دیگری آن را بخرم.”
ترس از دست دادن فرصت های دیگر: خریدار ممکن است به خود بگوید “بهتر است یک لحظه صبر کنم. نیازی به عجله نیست. شاید من ملک بهتری پیدا کنم.”
ترس از پرداخت مبلغ زیاد: خریدار ممکن است با خود بگوید: “این ملک به این زودی ها به فروش میره، چون به احتمال زیاد قیمتش بیشتر از نرخ بازار است.”
ترس از وجود عیب یا نقص: خریدار ممکن است به این بیاندیشد که: “این خانه ممکن است مشکل داشته باشد و به همین دلیل تاکنون فروخته نشده است.”

فرآیند ۱۰ مرحله ای خرید به روش نینجایی

فروشندگان نینجایی به منظور رفع ترس مشتریان و به اصطلاح چراغ سبز نشان دادن، از روش های زیر استفاده می کنند:

خوشامدگویی: آنها در برخورد اول طوری با مشتری برخورد می کنند که انگار او شخصیتی بسیار خاص دارد و از هم صحبتی با او نهایت لذت را می ببرید.
برگزاری جلسه: بهتر است جلسه اصلی را در همان مکانی که خوش‌آمدگویی صورت گرفته است؛ برگزار نکنید. زیرا خریدار در اولین برخورد با شما ممکن است کمی عصبی شود و این انرژی منفی را به جلسه اصلی بیاورد.
مصاحبه با خریدار: گفت و گو خود را با این جمله شروع کنید: “برای کم به شما در یافتن خانه مناسب نیاز به پرسیدن چند سوال دارم؛ از نظرتان ایرادی ندارد؟ موردی ندارد که برخی موارد را یادداشت برداری کنم؟” سوالهایی پرسیده شود که کمک کننده باشد به عنوان مثال بپرسید که در منزل فعلی شان در کجا قرار دارد؟
تهیه پوشه خریدار: کپی مدارک لازم از مشتری را تهیه کنید و آن ها را داخل پوشه ای قرار بدهید؛ این کار نشان دهنده شخصیت حرفه ای شماست. مدارک می تواند شامل موارد زیر باشد: نقشه آن منطقه، درخواست وام، مجموع نهایی هزینه ها، قراردادها و ضمائم، توضیحات آژانس و بروشور شرکت.
فرآیند قیفی: خریداران اغلب می اندیشند که با انتخاب یک ملک، کیس بهتری را از دست خواهند داد. از فرایند قیفی برای کمک به مشتری تان در حذف این ترس کمک کنید. به این صورت که به او بگویید که: ” همه کیس های مناسب شما را داخل یک قیف قرار می دهم و مطمئن باشید که شما هیچ گزینه مناسبی را از دست نخواهید داد. درنهایت مواردی که با شرایط شما همخوانی ندارد را کنار می گذاریم.”
مقیاس یک تا ده: خواهش کنید که مشتریان از عدد ۱ تا ۱۰، به مرحله فعلی خود در فرایند خرید خانه امتیاز دهند. به این صورت که عدد ۱ نشان دهنده شروع جست و جو برای انتخاب گزینه مناسب است و عدد ۱۰ پایان مراحل خرید و همین امروز ملک جدید خود را می خرند.
ترسیم خانه رویایی: از مشتریان بخواهید تا ویژگی‌ های خانه رویایی خود را بنویسند. اگر خانه به زوجی فروخته می‌ شود، به هر یک از آنها یک کاغذ جداگانه دهید.
چه چیزها و چراها: پس از شناختن معیارهای خانه رویایی از دیدگاه خریدار، در یک کاغذ دیگر دو ستون ترسیم کنید. در ستون سمت چپ ویژگی های مهم آن خانه رویایی را یادداشت کنید و در ستون سمت راستی منافعی خریدار (چراها برای خرید ملک) می برد را بنویسید.
نقدی یا با وام: درست است که تامین بودجه برای خانه جدید کار آسانی نیست؛ اما نیازی است در ابتدا درگیر جزئیات آن شوید. ابتدا دلایلی که خریداران را به جستجوی خانه جدید وا می دارد و همچنین ویژگی های یک خانه مطلوب از دیدگاه آنان را پیدا کنید و در مرحله به فکر تامین بودجه باشید.
گام بعدی: حالا که خریدار را به خوبی شناخته‌اید و میدانید چه چیزی را می‌خواهد، از او بپرسید: “آیا هیچ گزینه‌ای را از قلم انداخته‌ایم؟” به مشتری کمک کنید تا تمام گزینه‌های موجود در بازار را مرور کند و درباره شرایط محله صحبت کنید. مطمئن شوید که برای گفت و گو آمادگی دارد.

چهار اصل فروش نینجایی

فروش به شیوه نینجایی دارای چهار اصل زیر است:

کنترل خود:

یکی از مهمترین اصول فروش نینجایی کنترل خود است. اگر شخص نتواند احساسات، تفکرات و انرژی شخصی خود را کنارل کند؛ بر روی زندگی، اهداف و در نهایت فروش خود نیز هیچ تسلطی ندارد.

با توجه به رویکردهای نینجایی شما می آموزید که چگونه افکار، احساسات و وجود خود را کنترل کنید. شما یاد می گیرید که انرژی درونی تان را در جهت مثبت به کار بگیرید و در نهایت عملکردتان در حوزه زندگی و شغلی تان پیشرفت چشمگیری خواهد داشت.

به فکر حل مشکل مشتری باشید، نه فروش:

فروشندگان نینجایی مشتری خود را تعقیب نمی کنند. آنها با مکالمه موثر به دنبال حل مشکل مشتری خود هستند و از بازارگرمی دوری می کنند. هدف اصلی آنها حل مشکل مشتری و ایجاد حس خوب در او است.

آنها به مراجعه کنندگان خود کمک می کنند تا خانه رویایی خود را پیدا کرده و از خرید خود برای طولانی مدت راضی باشند؛ و این کار با طرح پرسش های درست انجام می دهند. سوالاتی پیرامون موضوعات زیر می پرسند:

درباره خانواده
درباره شغل
درباره تفریحات
درباره رویاها

استراتژی کسب و کار نینجا:

تمرکز اصلی تان را بر روی افرادی بگذارید که احتمال خریدشان بیشتر است. به این معنی که افرادی را وارد جریان دائمی مشتریان خود سازید که شما را می شناسند، دوستتان دارند و به شما اعتماد دارند.

تماس و ارتباط:

از تکنیک ۴ مرحله ای “مشاروه نینجا” بهره ببرید:

برقراری تماس: مراجعه کنندگان تمایل دارند از فردی ملک بخرند که آن را می شناسند با او در ارتباط هستند و مهمتر از همه به آن فرد اعتماد دارند.
کسب اطلاعات: در ابتدا فقط از مشتری سوال بپرسید و هیچ گونه اطلاعاتی مبنی بر مشخصات خانه درخواستی، از مشتری نگیرید.
ارائه راه حل: مراجعه کنندگان هیچ گاه بدون بررسی همه جوانب، راه حل یا پیشنهادات شما را نمی پذیرند. همه جوانب را برای آنها شفاف سازی کنید.
ارائه پیشنهاد: تنها پیشنهاد خود را بگویید و از اجبار مشتری برای خرید اجتنباب کنید.