خلاصه کتاب موشک هشت درس برای رشد بی‌نهایت!
خلاصه کتاب موشک “هشت درس برای رشد بی‌نهایت!” (ترجمه کتاب: Rocket نوشته: مایکل. جی. سیلوراستاین) در چند دقیقه:
چطور و در چه زمای بخوانم؟
حجم کتاب
.png){kind=icon}
خلاصه کتاب
زمان مطالعه
5 دقیقه
میزان تمرکز
در مسیر (کم)
نویسندگان
مایکل. جی. سیلوراستاین
نکات کلیدی کتاب
- برندهای معتبر می دانند که تنها ۲ درصد از مشتریان، که هواداران برند هستند به ۲۰ درصد از فروش، ۸۰ درصد از کل درآمد شرکت، و رشد قابل توجهی منجر می‌شود.
- خانواده و دوستان هواداران برند به نظرات آنها توجه می کنند و ممکن است چهار تا هشت برابر بیشتر از هواداران به خرید محصولات شما اقدام کنند.
- شرکت ها باید تمرکز خود را بیشتر بر روی مشتریان وفادار بگذارند؛ اما اغلب این کار را به درستی انجام نمی دهند.
- به منظور جلب هواداران، باید برندها را به گونه ای طراحی کنیم که الهام بخش باشند، اعتماد مشتریان را بسازند، مشتریان را در فرآیند تصمیم گیری شرکت دهند، آن را به یک برند مشترک تبدیل کنند و از مدیریت مناسب با مشتریان استفاده کنند.
- با انجام تحقیقات کمی و کیفی، می توانید رتبه برند، حمایت عمومی از برند و درصد علاقه بازار به محصول را مشخص کنید.
- مشتریان را رئیس خود در نظر بگیرید.
- محصولاتی که از خلاقیت برخوردارند، اصیل هستند و دارای طراحی زیبا هستند را ارائه دهید و از تقلید پرهیز کنید.
- همیشه در تلاش باشید تا روابط مثبت بین مشتریان و سهامداران شما حفظ شود.
- برندهای موفق برای درک و بهبود احساسات مشتریان تلاش فراوان دارند.
مشتریان هوادار
شرکت شما توانایی ساخت یک برند محبوب با مشتریان وفادار را دارد که سالیان زیاد از آن خرید کنند. ه مشتریان کلیدی تمرکز کنید، به اصطلاح وفادارترین مشتریان، و آنها را به دفاع کنندگان شدید یا هواداران برندتان تبدیل کنید.
این مشتریان، با صدای بلند در جمع دوستان، اعضای خانواده و همکاران، برند شما را معرفی می کنند.
جعبه نکته
هواداران که تنها ۲ درصد از مشتریان شما را تشکیل می‌دهند، مسئول ۲۰ درصد از فروش و ۸۰ درصد از کل درآمد برندتان هستند.۶ کار که برند شما را به رشد موشکی می رساند!
- الهام بخشی: آنها با رویکردی برجسته و بلند پروازانه کار خود را آغاز می کنند تا مشتریان را برانگیخته کنند و به آنها انگیزه بدهند.
- همدلی: این برندها به خواسته ها و نیازهای مشتریان توجه ویژه دارند. سعی دارند که محصولات و خدمات مثبتی را به مشتری ارائه دهند که تجربه شیرین برایشان بسازد.
- طراحی خیره کننده: برندها با ارائه مزایای عملی، تکنیکی و احساسی به مشتریان، تجربه ای عالی برای آنها فراهم می کنند.
- نوآوری و بهبود مستمر: آنها محصولات را بطور مداوم براساس نیاز و سلیقه مشتری بهبود می دهند.
- مشارکت مشتریان: محصولات با ویژگی‌ها و کاربردهای خاص تولید می شوند که مشتریان به خرید ترغیب شوند.
- رفتار محترمانه با مشتریان: با داشتن رفتار خوب با مشتریان شما شخصیت اخلاقی و ارزش های برندتان را به مشتری نمایش می دهید.
موفقیت در برندسازی
به منظور جذب هوادار می بایست به ارتقای برند، افزایش سهم بازار و طرفداران واقعی خود تمرکز نمایید. کارمندان شما باید خلاق، علاقمند به نوآوری و یادگیری باشند؛ همچنین می بایست مشتری را ارباب رجوع و رئیس خود بدانند.
برندهای هوادارساز محصولات و خدماتی ارائه می دهند که ارزش خرید و هزینه کردن را دارند؛ همچنین به فکر ایجاد تجربه مثبت برای مشتریان خود هستند. آنها نشان می دهند که به تغییرات و روند‌های بازار دقت دارند و تلاش می کنند تا مشتریان را ناامید نسازند.
رشد با توجه به تقاضا
یک قسمت از تصمیمات خرید مشتریان به مشخصه هایی مانند سن، درآمد، جنسیت، مرحله زندگی، وضعیت تاهل، و تعداد فرزندان بستگی دارد. این ویژگی ها به اصطلاح ابعاد مصرف کنندگان هستند که احساسات و عملکرد آنها را تعیین می کنند.
هدف شما این است که تجربه خرید آنها را بهبود ببخشید و با استفاده از این تجربیات، آنها را به طرفداران برند خود تبدیل کنید.
هشت قانون برندسازی
با رعایت این هشت اصل برندسازی، می توانید مشتریان را به طرفداران برند خود تبدیل نمایید:
۱- از مشتریان نپرسید چه می خواهند:
مردم اغلب خودشان نمی دانند کاملاً چه می خواهند؛ وظیفه شما به عنوان برند، این است که آنها را هدایت کنید. مدیران موفق به دنبال شناخت دقیقی از نیازهای مشتریان هستند و بر اساس این شناخت، تصمیم های شهودی اتخاذ می‌کنند.
به عنوان مثال، لِس وکسنر پادشاه خرده فروشی لباس زنانه مانند ویکتوریا سیکرت است. او به مشتریان کمک کرد تا خواسته های خود را مشخص کنند و سپس این خواسته ها را برآورده کرد.
وکسنر، متخصص در تفسیر احساسات مشتریان است. او با بررسی سوالات کلیدی درباره مشتریان به نکات مهمی پیرامون آنها می رسد.این سوالات شامل:
- چه هدفی دارند؟
- کارشان چیست؟
- با چه افرادی ارتباط دارند؟
- چه گفت و گوهایی داشته اند؟
- چه رسانه هایی را اخیراً دنبال کرده اند؟
- عواملی که در تصمیم گیری خریدشان تأثیر دارند چیست؟
وکسنر به تجربیات و نتایج تحقیقات خود اعتماد دارد و به عنوان راهنما و رهبر مشتریان عمل می کند. او به این اعتقاد دارد که مشتریان نباید او را هدایت کنند و بلکه او مسئول هدایت و راهنمایی آنهاست.
۲- بزرگترین طرفدارانتان را شگفت زده کنید:
بسیاری از شرکت ها به بهترین مشتریان، حجم خرید آنها و قابلیت تبدیل شدن به هواداران برند، توجه کافی نمی کنند. اما تحقیقات گروه مشاوران بوستون نشان می دهد که هواداران برند عامل ۲۰ درصد از فروش و ۴۰ درصد از سود برندهای برتر شرکت مادر را تشکیل می دهند.
مشتری وفاداری که سالانه ۱۰۰۰ دلار خرید می کند و رضایت خود را با چندین نفر دیگر به اشتراک می گذارد؛ ممکن است تا یک میلیارد دلار فروش جدید ایجاد کند.
۳- همیشه پذیرای انتقادهای مشتریان باشید:
اگر به دقت گوش دهید، با قدرت ظاهر می شوید. شرکت Lay-Frito، تولید کننده محصولات اسنک، به طریقی کارآمد به انتقادهای مشتریان پاسخ می داد. این شرکت برای مدت ها به عنوان رهبر بازار خود شناخته می شد؛ اما پس از خرید فریتولی توسط شرکت پپسیکو، این شرکت به عنوان تاج سر شرکت مادر می درخشید و محبوب شد.
از آن زمان به بعد، این شرکت از مسیر اصلی خود منحرف شده و استارتاپ های کوچک تر و پویاتر سهم آن را از بازار دزدیدند و از آن خود کردند.
۴- ظاهر مهم است:
زمانی که سخن از جذابیت و زیبایی محصولات و خدمات تجاری می شود؛ دیزنی حرف اول را می زند. دیزنی می داند که مردم کتاب را از روی جلدش انتخاب و قضاوت می کنند.
دختران خردسالی که عاشق دیدن سفید برفی و سیندلا هستند. این شخصیت های جذاب به تدریج به قسمتی از ناخودآگاه و خیالات دختران کوچک تبدیل می شوند.
بسیاری از این دختران در آینده بعد از تشکیل خانواده و ازدواج نیز مجدد به پارک سر می زنند. بسیاری از زوج های عاشق در آنجا بهم ابزار علاقه می کنند؛ حتی حاضرند مبلغ ۲۵۰ دلار را پرداخت کنند تا اسم خود را بر روی آجرهای ویژه ای که در دیوارهای پارک قرار دارند، حک کنند.
۵- کارمندانتان را به هواداران پرشور تبدیل کنید:
با پرسنل خود با احترام برخورد کنید؛ زیرا آنها به معنای واقعی کلمه دارای ارزش بسیار مهم برای شرکت هستند. ارتباط و علاقه مندی شدید کارکنان به شرکت، اصلی ترین دلیل موفقیت شماست.
حقوق کارکنان در شرکت کانتینراستور دو برابر حقوق شرکت های رقیب است. هر باری که به فروشگاه های آنها مراجعه می کنید؛ به وضوح تأثیر مثبت سیاست های سرمایه گذاری در منابع انسانی شاهد خواهید بود.
کارکنان به خوبی با اهداف و مقررات شرکت آشنا هستند و خدماتی بسیار برجسته و موثر به مشتریان ارائه می دهند. آنها با اشتیاق به ارائه خدمات به مشتریان می پردازند و مشارکت دارند.
۶- روابط مجازی خود را گسترش دهید:
شبکه های اجتماعی و حضور فعال برند آمازون در فضای مجازی در موفقیت آن تاثیر بسزایی داشته است و ارزش سهام آن به رقم ۱۳۷ میلیارد دلار می رسد و از سویی دیگر حجم فروش آن در سال به مقدار حدود ۹۰ میلیارد دلار می رسد.
دلیل محبوبیت و ماندگاری آمازون ارائه خدمات کاربردی، عالی و با کیفیت است. برند آمازون این واقعیت را به اثبات رسانده است که: “مشتریان نه تنها آنلاین خرید نمی کنند؛ بلکه در فضای آنلاین زندگی می کنند”
۷- جهش های عظیم داشته باشید:
تنها با گام های جسورانه و بدون ترس می توان به پیروزی دست یافت. تقلید از محصولات و خدمات رقبا به تنهایی شما را تبدیل به رهبر در حوزه کاری تان نمی کند.
برای اینکه به پیروزی های بزرگ برسید؛ باید رویاهای بزرگ در سر داشته باشید. از طریق روش های مختلفی همچون: خلاقیت در ایجاد محصول، بسته بندی، ارائه خدمات، توزیع محصول و… به مشتریان خدمات ارائه دهید.
۸- اسکیزموجنیسز:
لغت “اسکیزموجنیسز” در حوزه علوم انسانی روابط ناپایدار معنا دارد. در صورتی که از نحوه تغییر روابط اطلاع داشته باشید؛ می توانید روابط حفظ و پایدار نمایید.
این اصل به همه نوع روابط اشاره دارد که اکنون بین شرکت ها و مشتریان وجود دارند و پس از مدتی به پایان می رسند. تمام شرکت ها در دوران فعالیت شان با سختی ها و چالش ها رو به رو می شوند.
برای بقا و موفقیت، باید روابط خود را با مشتریانی که وفادارتر هستند حتی در شرایط دشوار حفظ نمایید و به آن ها یادآوری کنید که بهشان اهمیت می دهید و فراموششان نکرده اید.
