نویسنده: محمد نصیری
زمان انتشار مقاله ۱۳۹۹/۰۶/۱۸

تحلیل رقبا به منظور ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقیب صورت می گیرد تا در نتیجه مواردی که باعث ایجاد فرصت و یا تهدید برای کسب و کار می شود را، شناسایی نماییم. این روش یکی از اساسی ترین پایه های نوشتن و داشتن یک استراتژی موفق می باشد. تحلیل رقیب را می توان همچنین به معنای شناخت آنها و تلاش برای پیشی گرفتن از رقبا نیز نامید.

بر همین اساس از یک استراتژیست یا از یک استراتژی فروش این انتظار می رود که در تجزیه و تحلیل رقبا بسیار قوی و موثر عمل نماید تا نتیجه کار آن، تحلیل های ارزشمندی باشد که؛ تاثیر بسیار زیادی را می تواند بر روی سودآوری و پیشرفت داشته باشد.

تاریخچه این مبحث به زمان های دور برمی گردد، آن زمان که جنگ های بزرگ رخ می داد و دو طرف جنگ همواره در حال پیش بینی حرکت بعدی دشمن بودند تا غافلگیر نشوند. با مرور زمان این روش به دنیای بیزینس و کسب و کار وارد شد.

در ادامه قصد داریم سه نکته بسیار کاربردی و اصولی را در نوشتن یک نمونه تحلیل رقبا مناسب را بررسی نماییم. پس مثل همیشه با ما همراه باشید تا این بار یاد بگیریم که چطور رقیب خودمان را دیده بانی کنیم.

اهمیت تحلیل رقبا,تجزیه و تحلیل رقبا,تحلیل رقبا

دو نکته جادویی برای نوشتن تحلیل رقبا

۱- شناسایی نقاط قوت و نکات ضعف

اولین نکته در خصوص داشتن تحلیل رقبا در بازاریابی، این است که یک سری سوالات مهم را آماده کنید و در پی پیدا کردن جواب آن ها باشید. سوالات زیر می تواند در این زمینه کمک کننده باشند.

  • نقاط قوت آن ها کدام است؟
  • چه چیزی باعث شده تا رقیب من بتواند یک عملکرد خوبی را برای خودش ایجاد کند؟
  • محصولات و خدماتی که ارائه می دهد چیست؟
  • روش ارائه خدمات یا فروش محصولات اش چگونه است؟
  • به عنوان آخرین سوال، مشخص کنید که؛ عملکرد اش در چه زمینه ای خوب می باشد؟

یک درس مهم در کسب و کار این می باشد که؛ سعی کنید که همیشه رقبای موفق خود را تحسین نمایید. این کار باعث می شود که فرآیندهای مثبت شان را یاد بگیرید و در بیزینس خودتان پیاده سازی کنید که باعث پیشرفت شما می شود. اما با ین حال بسیاری از فروشندگان همواره در پی انتقاد و نقد منفی رقیب خود هستند که باعث می شود که نکات مثبت را هیچ وقت نبینند و آن ها را در استراتژی فروش خودشان جای ندهند.

پس یک تحلیل رقبا در کسب و کار با دیدی مثبت و همچنین تحسین رقیب پله پرش شما به طرف موفقیت و پیشرفت بیشتر می باشد.

در گام بعدی این مرحله شما باید نقاط منفی پلن آن ها را نیز آنالیز و استخراج نمایید. اینکه در چه موارد و حوزه هایی از شما ضعیف تر عمل می کنند و چه عاملی باعث شده تا مشتریان در برخی موارد برای خرید به سراغ شما بیایند.

۲- انجام تحقیقات اختصاصی

در این مرحله شما باید یک تحقیق بازاریابی ساده را انجام بدهید. یک لیست از ۱۰ مشتری خود تهیه نمایید و با آنها تماس بگیرید و ضمن تشکر از آنها برای خرید از فروشگاه تان، این سوال را بپرسید که چه عاملی باعث گردید که شما را برای خرید انتخاب کنند؟

اکثر فروشندگان نمی دانند که چرا مشتریان آن ها را انتخاب کرده اند؟ جواب این سوال و آمارگیری می تواند برای تان بسیار شگفت انگیز باشد زیرا که؛ خواهید دید، ۸ نفر از ۱۰ نفر آن ها یک دلیل یکسان را به شما گفته اند!!

در ادامه با اطلاعات به دست آمده از این نظرسنجی و همچنین تحلیل جدول تحلیل رقبا، یک تغییر اساسی در نحوه فروش و تبلیغات و آگهی ها ایجاد نمایید.

گام بعدی مرحله دوم این است که؛ در اینجا باید با افرادی تماس بگیرید که از شما خرید نداشتند. در طی تماس تلفنی با احترام به نظر آنها برای عدم انتخاب شما برای خرید، بخواهید که دلیل اینکه رقیب را برای خرید ترجیح دادند؛ بگویند. بعد از پاسخ شان اصلا نیازی نیست که بخواهید توجیه شان کنید، تنها سکوت کنید و از وقتی که گذاشتند تشکر نمایید.

با این تحقیق ساده بازار هدفی دیگر و نیاز مشتری برای تان روشن می شود و می توانید آن را با محصول یا مزیتی متفاوت تغییر دهید. در نهایت دامنه مشتری های شما افزایش می یابد.

تحلیل رقبا به انگلیسی,تحلیل رقبا چیست,تحلیل رقبا در بازاریابی

تمرین عملی

حال نوبت شماست تا این نکات تکنیکی و در عین حال ساده را پیاده سازی کنید. در اینجا برای شما دو تمرین در نظر گرفته ایم:

تمرین شماره ۱

موفق ترین رقیب خودتان را شناسایی کنید؟ سپس سه مورد را که رقیب ارائه می دهد اما شما در حال حاضر فاقد آن می باشد را بنویسید.

تمرین شماره ۲

حال باید سه مورد از نقاط قوت خودتان را مشخص نمایید و اینکه چطور می توانید آن ها را گسترش دهید و به مشتری نمایش دهید.

متن ویدیو دیده بانی

به سری ویدیو های دیده بانی خوش آمدید. می خواهیم برویم رقیب مان را دید بزنیم. همراه با من باش تا بگویم چطوری بتوانی رقیبت را دید بزنی؟

دیدن زدن رقیب یکی از راه های تدوین استراتژی است. شما باید رقیبت را دید بزنی تا متوجه بشوی که چه کاری انجام می دهد؛ یا به اصطلاح زاغ سیاه اش را چوب بزنیم. به یک نفر یا خودتان بگویید؛ البته اگر شما را نمی شناسند؛ که با رقیبتان تماس بگیرند و یک سری از چیزها را از آنها بپرسند. مثلا زنگ بزنید و به آنها بگویید که چرا محصولات شما گران است؟ که ببینید چه جوابی برای محصولات گران شان دارند.

تحلیل رقبا در کسب و کار,جدول تحلیل رقبا,ماتریس تحلیل رقبا

یا یک جور دیگر، زنگ می زنید و سوالاتی که مشتریان از شما پرسیدند و شما جوابی برای آنها نداشتید را؛ از رقیب می پرسید. در اینجا چه اتفاقی می افتد. اینجا اگر رقیب جوابی قانع کننده داشته باشد؛ از آن یاد می گیرید و اگر جوابی نداشته باشد و جواب خودتان بهترین باشد؛ این شما را خوشحال می کند چرا که دارید بهترین جواب را به مخاطب می دهید.

کار دیگری که می شود با این تماس ها انجام داد این است که شما متوجه می شوید که رقیب، برای قانع کردن مشتریان، چه چیزهایی را می گوید. نکات قوت و ضعف رقیب را متوجه می شوید و از آنها می توانید در پاسخ دادن به مشتریان خودتان استفاده کنید.

منتظر سری بعدی ویدیو دیده بانی باشید که می خواهیم برویم کلی دید بزنیم. موفق و پیروز باشید.

دیدگاه ها

دیدگاه خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *