آموزش بازاریابی عملی

 چطور به صورت عملی بازاریابی کنیم؟

این سوالیه که خیلیا میپرسن چرا؟ چون بازاریابی رو توی متن ها کتاب ها یا سایت های مختلف خوندند و حالا میگم من اینو چجوری باید اجراش  کنم؟

خیلی ساده باید به بازاریابی نگاه کنید. این نگاه ساده اینجوری نباید باشه که نکات رو فراموش کنید، نکات رو در کنار اون نگه داشته باشید یعنی چی؟

یعنی مسیر رو برای خودتون سخت نکنید یه مثال میخوام براتون بزنم و بعد از این مثال میخوام بهتون بگم که چجوری اصلا شما بازاریابی کنید،

اگر سایت دارید، کسب و کار آفلاین دارید؛ چیکار باید بکنید؟

 اول اینو باید بهتون بگم که ما دو نوع بازاریابی داریم

• بازاریابی inbound , inbound marketing  یعنی درونگرا 
• بازاریابی outbound  یا برون گرا

تفاوت اینا چیه و اصلا میخوایم بگیم که سئو رو کدوم یکی از ایناست یعنی سئو inbound یا outbound  

وقتی که شما تعریف این دوتا رو بدونید متوجه میشید خودتون که سئو جز کدام نوع بازاریابیه

بازاریابی outbound  

یعنی براساس جلب توجه دارند بازاریابی می کنند.

بازاریابی inbound  

بازاریابی inbound این شکلی نیست براساس جذب شماست. یعنی چی؟

مثلا شما جستجو می کنید که خرید مثلا  آیفون ۱۳ و بعد دی جی کالا رو پیدا می کنید این؛ inbound هستش.

یعنی بازاریابی برای همه انجام نمیده که جلب توجه کنه، صفحاتی رو در نظر گرفته که شما رو جذب می کنه توی اون صفحات.

کلا ما روی بحث های دیجیتال مارکتینگ سعی می کنیم که marketing inbound کنیم. یعنی چی؟

مثلا این بنرهایی که توی یکتا نت می بینید اینا هم مخاطبین داره یعنی چی؟ وقتی شما میزارید توی  همه صفحات باشه یعنی چی؟

مثال بازاریابی inbound در حوزه کابینت سازی

یعنی outbound شما میخواید جلب توجه کنید اما وقتی که میخواید inbound باشه یعنی چی شما میایید توی سایت هایی که مثلا توی حوزه کابینت اند بنرتون رو نمایش میدین و مخاطبینی که علاقمند به حوزه کابینت هستند بنر شما رو می بینند و وارد سایتتون می شوند و اون روند جذب مشتری شما توی سایتتون پیش می برید.

یا بازاریابی محتوایی هم از نوع بازاریابی های inbound هست. خوب حالا ما متوجه شدیم بازاریابی کلا چیه و اصلا باید چکار کنیم.

مثالی که میخوام براتون بزنم، اینه که من توی چند وقت اخیر یک کسب و کاری رو دارم باهاش پیش میرم که تو حوزه کابینت داره کار میکنه و تخصصی داره تو حوزه اقساطی کابینت کار میکنه.

مسئله ای که وجود داشت اینجوری بود که ما میخوام بازاریابی local  هم انجام بدیم یعنی بازاریابی محلی هم انجام بدیم هم inbound هم outbound.

بحث inbound اومدیم گفتیم خوب کابینت قسطی در همون شهر رو میتونیم کار کنیم، کابینت اقساطی در همون شهر رو میتونیم کار کنیم و بحث کابینت رو تو اون شهر یعنی مثلا سفارش کابینت، کابینت های گلاس، کابینت کلاسیک تو همون  شهر رو میتونیم کار کنیم و بعد بیاییم پلن های اقساطی رو هم ارائه کنیم.

این از این مسئله. من اومدم گفتم که خوب ما میتونیم تراکت هم بزنیم بعضیا میگن که تراکت رفته کنار با وجود اینستاگرام و اینا چرا بیاییم تراکت بزنیم؟!

ولی من یک دو دو تا چهارتای خیلی کوچیک کردم و دیدم هنوز هم میشه از تراکت پول ساخت.

شما برید ببینید چاپ هزار تا تراکت  A5 قیمتش چقدره؟ خوب و تراکت هم چاپش، چاپ آفسِت قیمت زیادی نمیشه.

براساس تبلیغاتی که دارید انجام میدید توی اینستاگرام، فضای مجازی و چیزای این شکلی خوب من اومدم محاسبه کردم گفتم اگر با هزار تا اگر با هزار تا فقط یکی پروژه کابینت گرفته بشه چه اتفاقی میوفته؟

ما سودم میکنیم هزینه ی بازاریابی مون هم در میاریم یعنی چی؟ یعنی بازگشت سرمایه خیلی خوبی میتونه داشته باشه.

بعد یک سری اگرها هم وجود داره توی بازاریابی دیگه! 

یعنی اگر تراکت خوب طراحی بشه و تبلیغ نویسی و نکات جذب مشتری داشته باشه و اعتمادسازی که مثلا داشتن وب سایت میشه یکی از اون گزینه های اعتماد سازی درست انجام بشه توی تراکت میتونیم بازاریابی رو انجام بدیم.

میتونیم این بخش رو هم کنار نگذاریم. درسته خیلی سنتیه اما همچنان هم جواب میده.

خوب حالا این از بحث بازاریابی، گفتم دیگه این شکلی میتونید پیش ببرید ولی خوب باید بیایید یک برگه ای رو میخوام بهتون معرفی کنم خوب، خیلی برگه ی جالبی ایه، حالا شاید شما جزئیات این برگه رو نبینید اما یک برنامه بازاریابی، که سه بخش داره:

سه بخش، بخش اول اینه که قبل از  شروع بازاریابی باید ببینید که آقا مشتریای بالقوه شما کیا هستند؟

یه سرفصل داریم سرفصل حین:

۹ مرحله بازاریابی

که حالا وقتی که مراقبت میکنید از این مشتریان ما ۹ مرحله تعریف کردیم.میخوام این ۹ مرحله رو اینجوری بهتون بگم:  

اول میایم میگیم بازار هدف من چیه؟ ما اومدیم. مثال همون پروژه کابینت رو دارم میزنم که کاملا عملیه.

اومدیم گفتیم خوب بازار هدف ما کیا هستند؟ کسانی هستند که خونه هایی دارند که خونه های بزرگیه، کابینت میخوان بزنن و این کابینت حول و حوش۳۰۰ میلیون اینا میشه یعنی ۲۵۰ میلیون به بالاتر.

پس یک سگمنتی رو انتخاب کردیم توی بازاریابی، بخشی رو انتخاب کردیم، بخشیه که خانه های بزرگ وجود داره و رقمش مثلا انقدر میشه.

پس یه مناطقی انتخاب میشه که میتونیم روی این مناطق تمرکز کنیم، پس بازار هدف رو انتخاب کردیم.

بعد گفتیم یه پیامی برای بازار هدف داریم ما.

این بخش دوم، پیام من به بازار هدفم چیه

گفتم خوب پیام من اینه که من کابینت رو براتون طراحی میکنم، اجرا میکنم، پرداختش، پرداخت اقساطی یعنی شما چکار می کنید؟

یعنی خونتون رو ساختید خونه نوسازه مثلا ۳ میلیارد ۴ میلیارد هزینه کردید حالا میخواید ۲۵۰ میلیون ۳۰۰ میلیون هزینه ی کابینت کنید دیگه پولی براتون نمونده!

نگران این بخشش نباشید دکوراسیونشو ما میتونیم انجام بدیم یعنی بازار هدف رو انتخاب کردیم پیاممون هم اینه کابینت رو داریم میدیم بهتون بدون سود اضافی یعنی شما پولی بابت اقساطی بودن پرداخت نمی کنید و می تونید بهترین کابینت هم برای خونتون بزنید.

یعنی اینجوری نباشه که شما یه خونه ی ۴ میلیاردی خریدید مثلا بعد میخواید کابینتتون یه کابینت خیلی معمولی بزنید یعنی نگران نباشید شما می تونید اقساطی پرداخت کنید.

پس پیام ما یعنی اون چیزی که میخوایم بهشون توی تبلیغات و بازاریابی مون بگیم اینه که نگران اون هزینه نباشید و سراغ کیفیت پایین تر نرید چون بخشی رو انتخاب کردیم که خونه های بزرگی دارند. 

رسانه هایی که میتونی به بازار هدفمون برسیم خوب من اومدم گفتم سایت رو داریم اونایی که سرچ میکنند رو داریم اینستاگرام رو داریم و بحث outbound رو هم داشتم.

یعنی گفتم تراکت، گفتم خوب این مناطق ما میتونیم تراکت بدیم و تراکت رو جوری باید بدیم که جلب توجه کنه چون outbound و تراکت رو.

حالا یه طرحی براش زدم و بعد از تست کردن اون طرحه من حتما یه ویدیویی رو در مورد اون تراکته میگیرم که می تونید بهش دقت کنید که در کنار که سایت دارید میتونید برندتون رو توی شهر بزرگ کنید و از سرمایه ای که بدست میاد از اون بازاریابی و جذب مشتری میتونید برید سراغ سئو و سرمایه گذاری های بیشتر توی بخش سئو بکنید

که وقتی که قرار نیست شروع کسب و کار وقتی که توی nvp و تسته قراره توی یه شهر انجام بشه و تو سطح ایران نیست هزینه هاتون رو کاهش بدید نمیتونید وقتی که nvp برید سراغ خوب از الان من شروع کنم به سئو کردن یکی از رسانه هایی که من میخوام شروع کنم سایته میتونیم از گوگل هم استفاده کنیم.

پس این رسانه ها رو اومدم گفتم، سایته، تراکته و بخش های این چنینی سوشال! 

و بحث بعدی اینکه سیستم گرفتن سرنخ، یعنی چهارمین بخش اینه که من چجوری سرنخ بگیرم. سرنخ ها چی ان، یعنی اونایی که چی میشن یه ارتباطی با ما میگیرند یا اطلاعاتشون رو به ما میدن مثلا تراکته.

یعنی توی سئو اونقدری حرفه ای نیست خوب و چیزای این شکلی و تحلیله. 

امکان داره ادم های حرفه ای هم از روی کنجکاوی بیان دانلود کنن ولی مشخصه کسی که میاد سراغ عبارت ایده های سئو، ایده های کسب و کار از سئو مشخصه که هنوز به اون نقطه ی مورد نظر توی تخصص نرسیده و جز بازار هدف منه مثال زدم توی سئو ببینید

حالا توی کابینت هم همینطور. راهنمای خرید کابینت چه دستگیره ای انتخاب کنم؟ کدوم رنگ با کدوم رنگ تطابق داره؟ چیدمان چه شکلی باشه و مسائل این چنینی.

سیستم تغذیه سرنخ چیست؟

بعد از این سیستم گرفتن سرنخ من باید یه سیستمی درست کنم که اینا رو تغذیشون کنه یعنی بهشون خوراک بدم مثلا یکبار تماس گرفت مثلا با شماره تماسش بهش اس ام اس های دوره ای بدم مثلا هر ماه دو تا اسم ام اس و این سیستم باید باشه.

سیستم تغذیه سرنخ اینجوریه که وقتی که شما دارید پیام های دوره ای بهش میدید جوریه که یعنی حفظش کنید شما، شما رو فراموش نکنه.

حالا تو مثالی که بهتون زدم مثلا میتونید بهشون یک هفته اینو بدید که چجوری کابینت ها رو تمیز کنیم یا نگهداری کابینت های کلاسیک چجوریه

مثلا خیلیا فکر میکنند که کابینت هایی که رنگ شده و چوبه نیاز داره که مثلا روغنی بهش زده بشه یا فلان یا چیزای این شکلی بهش توضیحاتی بدید که یاد بدید بهش که شما رو فراموش نکنه.

مسئله ی بعد اینه که حالا یک استراتژی باید داشته باشید اینایی که نگهشون داشتید تبدیلشون کنید به چی؟ به فروش.

همشون که نخریدند یه تعدادی خریدند  وقتی که این تعداد خریدند یعنی سرنخ هاشون خریدی از شما انجام ندادند.

حالا شما باید اینا رو متقاعد کنید که از شما بخرند میتونید حالا مثال یه محصول رد نشدنی بهشون بدید یا یه فضایی رو براشون مثلا توی حوزه ی کابینت مثلا جوری فضا رو تعبیه کنید که مثلا ما طراحی vr داریم خوب virtual reality یعنی واقعیت افزوده داریم.

واقعیت مجازی داریم که شما میتونید بیایید طراحی خونتون رو اینجا ببینید مثلا این هزینش ۲ میلیونه ولی چون شما مثلا  با ما ارتباط گرفته  بودید میتونید با ۵۰ درصد تخفیف بیایید ببینید و اگر با ما قرارداد بستید دیگه اون هزینه هم از قردادتون کم میکنیم یعنی شما هزینه ای بابت طراحی نمیدید یعنی چی ؟

یه خدمات رد نشدنی یا یک محصول رد نشدنی یک پیشنهاد رد نشدنی بهش بدید که چی بشه که از این تردید خارج بشه و متقاعد بشه که شما گزینه ی خوبی هستید برای چی؟ برای خرید.

پس اینم از این. گزینه ی ششم چی بود یک استراتژی برای تبدیل به فروش.

۷-۸-۹ چی ان؟ care یا مراقبت از اون کسی که مشتری شده یعنی تا الان ما سیستم تغذیه گذاشته بودیم یه سرنخی گرفتیم تغذیش کردیم تبدیلش کردیم به فروش حالا اونی که مشتری شده باید یک سری اتفاقات.

باید چکار کنیم باید تجربه اش رو به سطح بالاتری ببریم خریدی که توی مجموعه ی ما اتفاق افتاده باید جوری باشه که باعث بشه تجربه ی بهتری نسبت به جاهای دیگه داشته باشه و همین تجربه ی بهتر باعث میشه که ما ازش مراقبت کنیم بعد از تجربه ی بهتر باید چرخه ی طول عمر مشتری رو ما زیاد کنیم.

یعنی وقتی که مثال کابینت سفارش داد، کابینت مثل یخچاله مثلا ده سال یکبار سفارش میدن اما میخوایم بگیم که خوب کابینت سفارش دادی کمد دیواری چی؟ میدونید چی میگم؟

چرخه ی طول عمرش یعنی بازم بیاد سفارش بده بعد مثلا tv wall هم میتونه فارش بده و مواردی که ما توی سبد محصولیمون داریم و این ها رو رهاشون نکنیم و در آخر کاری کنیم که ما رو به دیگران معرفی کنند یعنی چی؟

یعنی سیستم موفقیت مشتریان باید داشته باشیم یا اون سیستمی که مثلا به صورت دوره ای با این مشتریان تماس گرفته بشه بگه اقا مثلا در کابینتتون نیاز دارم مثال اینجوری میزنم که خیلی راحت تره، در کابینت به رگلاژ ،کابینت ایرادی نداره، نیاز به خدماتی ندارید؟
این خدماتی که داریم به شما میگیم کاملا رایگانه اگر چیزی اضافه نکنید کاملا رایگانه یراق آلات نیاز به تعویض نداره، شما هزینه ی تعویض نمیدید، هزینه ی اجرت تعویض به ما نمیدید فقط هزینه ی جنسش رو ما از شما میگیریم که عمرش تموم شده .

یعنی چی؟ یعنی این ها رو کاری کنید که توی مجالسی که دارند توی مهمونی هایی که دارند کابینتشون دیده میشه بگن که آقا کابینت رو کجا زدید مثلا فلانی.

آره اومده بودند مثلا جک کابینتمون خراب شده بود داشتند جک کابینتمون رو عوض میکردند نه لولامون خراب شده بود داشتند لولا رو درست میکردند و چیزای این شکلی همین باعث میشه که شما رو به دیگران معرفی کنند.

این چی بود؟ مسیر عملی بازاریابی بود که باید شما انجام بدید اگر که دوست داشتید سئو رو که یک مسیر یا یک کانال بازاریابی رو یاد بگیرید وارد سایت وبین سئو بشید آموزش های رایگانی وجود داره که اونجا میتونید ازش استفاده کنید.موفق و پیروز باشید.