خلاصه کتاب هوش احساسی فروش

خلاصه کتاب هوش احساسی فروش روش فروشندگان حرفهای برای استفاده از هوش احساسی در فروشهای پیچیده (ترجمه کتاب: Sales EQ نوشته: جب بالنت) در چند دقیقه:

چطور و در چه زمای بخوانم؟

حجم کتاب

خلاصه کتاب

زمان مطالعه

5

میزان تمرکز

در مسیر (کم)

نویسندگان

جب بالنت

نکات کلیدی کتاب

روش کیف قهوه ای

وقتی آرت ۲۳ ساله بود و به تازگی به عنوان یک فروشنده وارد کار شده بود، از مدیر خود جو یک درس ارزشمند دریافت کرد که او یکی از فروشندگان افسانه‌ای بود. آرت سعی کرد تا نانوایی به نام کوالیتزی را متقاعد کند که چند کامیون اجاره کند و محصولاتش را توزیع کند؛ اما آقای کوالیتزی، صاحب نانوایی، به آرت گفت که قیمت آنها به صرفه نیست.

آرت تلاش کرد تا کوالیتزی را متقاعد کند که این کامیون‌ های گران قیمت، ارزش افزوده‌ای برای نانوایی دارند. اما کوالیتزی قانع نشد و از نظر او، تمام کامیون‌ های اجاره‌ ای مشابه هم بودند. آرت مشکل خود را به جو توضیح داد و جو او را به یک بقالی محلی هدایت کرد و کیف خریدش را با محصولات مختلف پر کرد. سپس آنها به دیدار کوالیتزی رفتند.

جو، پس از دریافت اینکه کوالیتزی هزینه اجاره کامیون بسیار زیاد می داند، گفت: “من به اینجا آمده‌ام تا درباره کار شما بیشتر بدانم.” کوالیتزی از او تشکر کرد، اما اظهار کرد که قیمت اجاره این کامیون‌ ها بیشتر از رقبا است. او افزود که دیگر حاضر به همکاری با آنها نیست مگر اینکه جو قیمت اجاره را کمتر کند.

جو دو قرص نان را از کیف خریدش بیرون آورد و روی میز گذاشت. سپس از او پرسید تفاوت بین نان مغازه و نان نانوایی که سه برابر قیمت دارد چیست؟
کوالیتز هیجان زده از جایش بلند شد و شروع به شمردن فواید نان هایش کرد. او توضیح داد که نانوایی او از مواد بهتر و تازه تری استفاده می کند، فرآیند پخت نان ها بهتر هستند و یک دستور غذایی خاص خانوادگی هستند.

بعد از اینکه جو ۱۰ دقیقه به او و به ستایش نان هایش گوش داد و گفت: آقای کوالیتزی. اینها دقیقاً همان نکات ما بود می خواستیم از خودمان به شما بگوییم. ما همون نان با کیفیت هستیم فقط کامیون اجاره می دهیم! جو به این ترتیب دلیل گران شدن خدمات آنها را برای او توضیح داد.

تبدیل شدن به یک فروشنده عالی

جو می‌ دانست که خریداران در تصمیم‌ گیری‌ هایشان احساساتی هستند و بعد از آن سعی می‌ کنند دلایل منطقی برای آن پیدا کنند. آنها هرگز تصمیمات منطقی نمی‌ گیرند. جو با توجه به اطلاعات روانشناسی خود، پیش‌فرض‌ های کوالیتزی را تغییر داد و فرایند تصمیم‌ گیری او را کنترل کرد.

او فقط یک راه برای کوالیتزی باقی گذاشت: “جواب مثبت”. جو می‌ دانست که برای خریدارانی مانند کوالیتزی، تجربه احساسی خرید از خود محصول، قیمت، ویژگی‌ها و مزایای آن بسیار مهمتر  است.

فروشندگان می‌ توانند با حرف‌ های خود، احساسات پیچیده، غیرمنطقی و انسانی خریداران را لمس کنند و در نهایت آن را کنترل و بسمت خود تغییر دهند.

هوش فروشندگان حرفه ای

برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای به چهار نوع هوش نیاز است:

۱- هوش ذاتی

این نوع هوش ارثی است و نمی توان در آن دخالتی داشت. برای تبدیل شدن به یک فروشنده برتر، به یک ضریب هوشی نسبتا بالا نیاز است.

۲- هوش اکتسابی

با آموزش و تمرین می توان این هوش را بیشتر کرد. افراد پویا با تمرین و سخت کوشی به این هوش دست می یابند.

۳- هوش تکنولوژی

هوش تکنولوژی بر استفاده از جدیدترین تکنولوژی ها تاکید دارد. افراد با هوش تکنولوژی بالا به راحتی می توانند با تغییرات تکنولوژی سازگار شوند.

۴- هوش احساسی

افراد دارای این هوش می توانند احساسات خود را کنترل نمایند و البته می دانند که چگونه بر دیگران اثر مثبت بگذارند.

به هم ریختن باورهای خریدار

فروشندگانی که این ۴ نوع هوش را دارند؛ می توانند با استفاده از کارهای کاملا غیرمنتظره تمام باورهای خریدار را بهم بزنند و به این ترتیب بر بخش احساسی مغز یعنی آمیگدال خریدار تاثیر بگذارند. مانند گذاشتن نان روی میز کوالیتزی!

سیستم مغز به صورت پیش فرض به دنبال یافتن الگو هاست. فروشندگان حرفه ای با دانستن این موضوع با استفاده از خلاقیت بالای خود روشهایی را برای بهم ریختن این الگوها به کار می برند و الگوهای پیش فرض مشتری را پیدا می کنند. آنها می توانند مانند جو بازی را به نفع خود تغییر دهند و محصول خود را بفروشند.

هوش احساسی در فروش

در زمان تعامل و صحبت با مشتری به احساسات او توجه داشته باشید. زمانی که به سوالات شما پاسخ می دهند به گفته های او خوب گوش دهید. آیا به راحتی پاسخ می دهد یا بسیار محتاط است؟ آیا با شما راحت است و یا دیواری بین تان است؟ به زبان بدنش توجه داشته باشید چه می گوید؟ آیا صدایش می لرزد و تماس چشمی برقرار می کند یا نه؟

توجه داشته باشید فقط بیش از حد میزان، حساس نشوید. به هوش احساسی خود تکیه کنید. با هوش احساسی بالا می توانید رفتار انسان و خطاهای تحلیلی و شناختی را به خوبی شناسایی کنید. از این مساله برای ارتباط و سازگاری با مشتری استفاده کنید.

شش ستون هوش احساسی شامل موارد زیر هستند:

فروش های بزرگ پنج ذینفع دارد

تو مرا دوست داری. واقعا مرا دوست داری

زمانی که با خریداران صحبت می کنید آنها تصمیم می گیرند که به شما اعتماد کنند یا نه؟! آنها می خواهند از اینکه درک می شوند و به حرفشان گوش داده می شود؛ مطمئن باشند. به خریداران نشان دهید که آنها را درک می کنید و دوستشان دارید.

برای دوست داشتن خریدار به ده پیشنهاد زیر توجه داشته باشید:

استراتژی های جایگزین

اگر با رعایت پیشنهادات بالا و با داشتن استایلی خوب؛ هنوز هم در فروش خود پیشرفت نداشتید؛ استراتژی های زیر را رعایت کنید:

• در سازمان هدف فرد تصمیم گیرنده دیگری را انتخاب کنید.
• شخص نامناسبی را برای تعامل انتخاب کرده اید؛ با او خداحافظی کنید.
• این فروش را رها کنید و به سراغ گزینه بعدی بروید.